近日，由中国食品土畜进出口商会、品牌农业与市场、道通共创（北京）科技有限公司主办，华唐云尚营销传播有限公司承办，在中国农垦经济发展中心的特别支持下，福莱战略品牌、营销咨询机构、农业咨询支持的2019（第四届）中国农家年会在郑州隆重举行。

会上，《品牌农业与市场》主编梁健发表了《品牌农业渠道为王》的主题演讲。他认为，对于农业企业和品牌来说，只有选对渠道，产品才能卖得更好、卖得更高。晓农整理了他的演讲内容，一起来看看吧！

我国地大物博，不乏优质特色农产品。缺乏的是快速、顺利地将产品交付给成千上万消费者的能力。由于缺乏渠道，好的产品往往是“摸黑养出来的”。 。

很多水果、粮油产品生产时价格非常便宜，以很多倍的价格出售，但企业却表示利润很低，没赚到钱。为什么会出现这种情况呢？其实，这与我国农业大产业的流通状况有很大关系。我国农产品深加工程度低，销售渠道多样复杂，层次多，成本和损失较高，企业难以获得效益。

今天我想和大家简单讨论一下农产品消费的主要渠道，分析一下这些重要渠道的现状和变化，以及我们如何抓住机遇。

1、农产品批发市场：基本渠道

农产品批发市场仍是农产品流通的主渠道，主要集中蔬菜、水果、粮油等大宗农产品，交易具有明显的季节性。目前，国内有许多大型农产品交易市场，如北京新发地、武汉白沙洲、山东寿光蔬菜批发市场等。

近年来，农产品批发市场发生了显着变化，使得企业通过批发渠道经营品牌产品成为可能。以新发地为例，与2017年相比，2018年各类农产品总交易额增长了4%，但总交易额却增长了32%。为什么会发生这种情况？

一是产品结构调整。在保持普通农产品稳定增长的基础上，优质、高端产品交易有所增加；二是批发市场分化，专业批发市场数量增多，批发市场内出现精品区和品牌区；三是批发商户出现分化，批发市场商户开始积极开发下游客户，开展电商、社区直配等业务；第四，批发市场成为渠道接口，不少大型批发市场独立开展电子商务，开展B2B、B2C、O2O等定点开发和分销业务。

2、商场：品牌展示的大舞台

商场、超市是农产品的重要销售渠道。近年来，农业企业和农产品区域公共品牌也加速占领超市渠道。

超市具有规模化、集约化、连锁化的特点。他们主要销售品牌产品，有利于提高农产品的品牌形象。相应地，超市对供应商的要求也比较高。农业企业需要生产更高品质的品牌农产品，才能在这一渠道拥有更大的竞争力。

未来超市一方面是卖产品的价值，另一方面是有橱窗的价值。我们还可以看到超市渠道正在发生一些变化：结构调整，一些优质水果、网红水果成为超市的畅销产品；创新小业态不断涌现，如永辉超市“迷你店”；生鲜超市、精品超市蓬勃发展，为超市渠道注入新活力。

一般来说，超市渠道的流量很大，政策标准比较宽松，消费群体粘性很大，所以一定要把握它的变化，寻找机会。

3、社区便利店：抓住生鲜趋势

社区便利店的消费者中，7%的人年龄在25岁至45岁之间。这些人品牌意识较强，追求便捷无忧的消费，支付能力较强。

近年来，社区便利店的发展呈现快速发展态势，保持两位数增长，进入“潮流”期。从阵营来看，外资便利店、本土便利店和新型便利店的竞争主要有三大阵营。其中，新型便利店开始在快速消费品的基础上，为社区居民提供生鲜、餐饮、家居服务等一系列综合生活服务。便利店+生鲜、便利店+餐饮模式备受关注。生鲜和餐饮正在成为其重要的利润来源。

4、餐饮：从产品到解决方案

2010年，我国餐饮业收入1.7万亿元。到2018年，这个数字变成了4.27万亿，预计2019~2020年将突破5万亿大关。

餐饮业的快速扩张也给农产品带来了新的机遇。对于餐馆来说，租金越来越高，人工成本也越来越高。他们需要一些标准化的产品来降低成本。因此，农业企业要做的就是把农产品变成餐饮链细分品类的解决方案，比如把竹笋加工成火锅食材。

另外，我们还可以围绕消费场景寻找机会。坚果可以成为休闲餐饮（下午茶）的标配，小龙虾则是夜宵经济中的网红。举个简单的例子，犍为中央厨房在2006年推出了工业化油条，解决了油条的安全问题和生产效率问题。自2012年起，钱味中央大厨开始专注于油条产品在不同场景下的应用研究，新增了小茴香油条、火锅油条、切片油条、小茴香油条等新品类。大油条。截至目前，前卫中央大厨已成为速冻油条领域的知名品牌，每年约有4.6亿人享用安信油条。

5、专卖店：成功与困惑

专卖店是指专门经营某一企业或某类特色产品的终端。其形式有独立店或超市店中店。具有形象展示、产品销售、核心客户开发维护等综合功能。

过去几年，专卖店发展十分迅速，可谓喜忧参半。一方面，专卖店人口流动性大，拥有一批固定的团购顾客，或者依托当地旅游业吸引专程购买“特色产品”的顾客。另一方面，专卖店也面临着网购增加、礼品销售减少、租金和人员成本上涨等挑战。

百果园是专卖店渠道的优秀代表。自2001年成立以来，百果园已在全国70多个城市开设近4000家门店，销售额超百亿。其以“美味水果”为定位，完善的仓储物流建设，全球200多个基地服务于百果园。果园保证产品终端品质稳定，也得到了消费者的认可。

6、电商：打响流量争夺战

除了销售产品外，电商渠道也是我们推广品牌的重要渠道。目前，农产品电商主要分为三大类。

一是主流的传统电商，如淘宝、天猫、京东等，它们拥有巨大的流量，但运营成本逐渐上升。通过此类电商平台进行销售需要专业的运营团队和充足的资金预算。其次是社交电商，比如拼多多、云集、大带宝宝、环球捕手等，他们通过社交+电商实现了快速发展。三是B2B电子商务，即为中小型经销商或零售商提供服务的电子商务平台。代表企业有美菜网、惠农网等。

电子商务渠道近年来经历了强劲增长，预计还将持续三到四年。随着渠道竞争的加剧，流量成本也在不断增加。因此，农业企业必须具备自有流量和向平台导入流量的能力，并通过抖音和快手上的内容创作实现公共流量的结合。

7. 定制：创建并满足需求

定制化是指根据消费者或其他用户的个性化需求生产加工农产品并直接向用户提供服务的一种渠道模式。

例如，吉林大米区域公共品牌采用定制化营销模式——吉田订阅。它不直接出售大米，而是允许用户成为农民并订阅稻田。这一模式取得了良好的效果。 2019年，吉田认购规模预计将达到10万亩左右。