“种出来的东西都一样只能拼价格”——这是诸多农产品经营者最无奈的现实, 等人人种同一类作物卖给同一拨客户, 终得靠压价抢市场才成呢, 利润越压愈薄, 破局的关键就在差异化处: 在同质化的红海里, 觅到别人没有的或者做得更好的那一点, 成形独特的竞争力。本文讲透农产品差异化竞争的方法。
一、为什么你的产品"没有差异"
多数经营者并非舍弃了差异化, 而是陷入“同质化怪圈”: 看旁人栽啥就栽啥、旁人咋卖就咋卖。同质化的根源, 往往是几处误区:
就单说一是跟着大众走, 盯上啥能钱生钱就都盯着栽种啥, 最终全都扎堆齐上场扎堆儿抢占位置, 市场眨眼间挤满了供给物品, 从之前的缺缺落落变成长足满满。
二是“只看产量”, 把全部心思都致力于提高产量之上, 却忽视了品质、风味、特色这类差异化的要素环节, 产品也就极其缺少辨识度了。
三是"不会讲差异", 其实不少产品自身存独特处, 却营运者不会挖掘、不会表述, 令差异化优势"藏在深闺人未识"。
四是“渠道单一”。所有产品都只扎堆挤在同一相同的一条特定渠道之上，对应的客户结构随此类渠道模式趋同一致, 自然没办法那就只能任由大家轮番去进行价格比拼咯。
二、差异化的六个切入点
差异化不是玄学，而是有清晰的切入点，可以从六个维度寻找：
产品差异化。种养人无我有的品种，引进有市场开发潜力的别具一格品种, 或用独具一格种养途径形成差异化。别人种常见普通品种, 你种特色品种, 差异自然就出来了。
品质差异化咱们得在品质上做文章, 如更高的糖度更佳的口感更严格的品控更好的新鲜度，这能量化品质的差异也是最能支撑溢价的差异。
品类做出差异化, 做别人没做的品类方面全部创新, 如把初级农产品类做成更深深度加工类产品, 开发原有完全没有的新食用场景, 推出原先没有的新组合类别类全部, 完全跳出同质化内的所有竞争范畴。
唯有产地差异化这回事需善善用地里产生的独特自然气候土壤水源形成仅独有而没有其他地方模仿得了的产地差异化往往就是建立区域品牌的不二人选之根基。
做文章, 让消费者“买的不只是产品更是体验”, 在消费体验上, 体验差异化, 如可溯源的透明生产、场景化销售、采摘体验。
把服务做差异化。在服务领域形成别具一格的差异, 诸如更贴合需求的贴心配送、更完备周全的完善售后、更专精领域专业的食用指导, 依托专属的服务来牢牢黏住客户。
三、挖掘差异化优势的三个方法
相当多经营当事方会认为“咱就只是大众普通农产品, 毫无跟竞品区别的地方呢”, 可那种区别常会潜藏于细微环节当中, 重点在于要有办法做好细致发掘呀:
选一法自我身资源里找。盘点产地的独特条件、品种的独特风味、生产的独特工艺, 找出别人难以复制的“人无我有”。
二之方法方是从市场需求里找寻觅, 琢磨研究目标消费群者的痛点及未被满足的那些需求, 摸到找到市场里的空当及机会的点, 围绕着需求来做差异化。
方式三, 在竞品对比之中找。剖析类似产品的共点和缺陷, 寻得“各位都一样、我能够更好”的突破点, 亦或是“各位都没做、我能够先做”的空缺。
四、品类创新：从"卖原料"到"卖产品"
农产品差别的高等形态其一, 乃品类翻新—将初级农产品晋级为更具价值的产品。
初级农产品同质化相当之严峻, 由于原料就为原料罢了, 谁都差不离。但要进行加工及创新, 局面便全然不同: 把鲜果做成熟制品之类深加工产品、把原粮做出易开罐泡即食的食品、把传统农产品开发出别些新的食用情景样式, 差异化和附加属性值都可谓地大幅提升好几个等次哩哟。
品类创新要把握三项: 一是找准需求, 创新得围绕真实市场需求而非自嗨里的创新才行；二是保证品质, 创新出品也要由过硬品质来做相应支撑；三是讲清价值, 要让消费群体领会新品的别致价值及卖点。
五、差异化竞争的实操建议
首, 从一项差异点做深做透, 莫求全贪多, 先找寻一项真切有价值、可感知、能支撑提价的差异点, 集中资源做到极致。
第二, 以证据对差异进行支撑。差异不能仅仅依靠“说”, 要有数据、证书、检测报告、溯源记录这类硬证据实行支撑, 让消费者信服。
将差异化属性转为商品售点属性: 关于专业技能范畴范畴内指标上的差异化特点, 势必要转化为普通消费者群众能够正确聆听完整内容、牢记明确的吸睛售点, 如若不然, 差异化内容明明存在却讲不清楚与没差异化属性是一相等的情况。
第四, 持续迭代差异。市场在变、对手在争, 差异化不是一劳永逸的, 要持续革新, 维持差异的绝对超前。
第五, 差异化与渠道匹配适配。不同的差异方式适配不同性质的特质类渠道, 高端差异化特质匹配适配高端渠道, 大众化差异适配匹配大众渠道, 切莫错配。
在同质化竞争里拼的是价格和辛苦；在差异化竞争里拼的是智慧和特色。农产品不一定都是“天生同质”的, 差异可以靠挖掘、靠创新、靠经营来创造出来。找到属于你的那个“不同”, 把它做深做透, 你就能够跳出价格战的泥潭, 拥有别人难以复制的竞争壁垒。
