2020年一季度，我国农产品行业进入“困境模式”。

疫情期间，线下菜市场、超市延迟开门，农产品销售受到阻碍。但对王勇和嘉祥源百合种植户专业合作社来说，却是一个机遇。疫情让更多中国人关注身体健康，注重养生。作为保健佳品，百合的需求量大幅上涨。

依托近两年在拼多多打下的基础，合作社牵头的“嘉祥园食品旗舰店”牢牢抓住了这波红利，自2020年2月以来，门店销售额同比增长超过50%。“嘉祥园食品旗舰店”自2018年入驻拼多多，第一年门店交易额就突破500万元，次年就达到900多万元。

王勇原本是湖南省湘西土家族苗族自治州龙山县一名普通农民，家里种植了几十亩百合。10年来，他从种植户转型为合作社负责人，带领其他村民种植百合。

随后的10年里，从未受过任何专业电商培训的他辗转多个电商平台，最终成为当地电商销售大佬，在拼多多品类中名列前茅，帮助348户贫困户脱贫致富。

▲“嘉祥源百合种植户专业合作社”村民、贫困户正在打包快件。

一个普通农民，20年时间，如何从种植户转型为领军人物？身处湘西偏远一隅的他，如何利用拼多多超越众多竞争对手，收获疫情后的市场红利？

以下为王勇本人声明：

掌控渠道

我和莉莉的故事从我出生的时候就开始了。

1966年9月，龙山县西洛公社供销社从江苏宜兴引进了“铃兰”，之后这种外来植物在我们湘西小县城扎下了根。小时候，最开心的时候就是百合采摘的时候，大人给我一朵新鲜的百合，我咬一口，软软的，黏黏的，虽然微微有些苦涩，但却是我童年里最好吃的零食。

近年来，人们的养生意识越来越强，百合的市场不断扩大。与此同时，江浙一带原本的百合产区纷纷发展产业，逐渐城镇化，百合种植面积日渐稀少。而引入“铃兰”种植的龙山，却逐渐成为我国最大的铃兰产区。而且相较于普通民众对果蔬的消费需求，养生需求仍属于小众，周边省区在引入经济作物时，百合并非首选。

产品市场的不断扩大、竞争的稀缺、产地的优势，都让龙山百合的销量逐年攀升。但长期以来，像我这样的本地种植户，只能看别人“热闹”。

1997年，我从广州回到龙山学习种植百合。当时，百合很难赚钱。我必须从乡下采摘百合，然后走十几里路到县城的街道上卖给来收购的商贩。商贩为了牟取暴利，把价格压得很低。但除了卖给商贩，我们没有其他销售渠道。

我很清楚，跟我们本地的农民比起来，他们其实控制着市场，如果我们控制了市场，就不用看商人的脸色了。

机会很快就来了。1998年，一个外商来龙山县采摘百合，我和同伴们知道他们会直接把百合运到销售地，就偷偷雇了一辆车跟踪他们，从湖南一路开到了南京。可到了南京，外商却发现了我们的车，想把我们赶走。

找不到商户，我们只能在南京的菜市场里转悠，发现其实离目的地已经很近了。南京也有不少卖百合的商户。当地的一位菜商告诉我，上海和江苏的百合市场很大，上海是百合的主要集散地。我们驱车来到上海，找到了十六铺农贸批发市场。当时的兴奋真是无以言表。

从那时起，我们就有了自己的销售渠道，直达上海和华东地区。

从电商批发到电商零售

之后，我又承担了另一项工作：销售。我不仅销售自己的百合，还帮助其他亲戚和村里种植百合的农户销售百合。2010年，我办起了第一个百合加工厂。2013年，我们和村里十几位农户成立了嘉祥源百合农户专业合作社，共同种植百合，然后由我组织销售。

也是在那几年，我发现了电商这个新世界。我从做电商批发商做起，上架、拍照、运营、推广，一点一点摸索。业务转到线上之后，客户从几家批发商变成了全国各地的批发商。

我在网上做批发生意越多，越发现批发、贴牌，都是看别人“热闹”而已。“热闹”一方面指利润，越靠近消费者，利润率越高；另一方面指品牌，很多消费者吃的是龙山产的百合，但没有人知道龙山、没有人知道“嘉祥园”。

如果你想有自己的“乐趣”，你必须做自己的零售。

从2017年开始，我们在两个传统电商平台开设了“家香园”的直营零售网店，但是虽然开了店，花了钱做广告，雇了团队，但是店面一直没有起色，销量一直上不去。事后我总结了一下原因，主要是因为在传统电商平台上，用户主要来买衣服和电器，我就像在服装市场和家电市场摆地摊卖百合一样，推广的成本会比较高，而且效果可能也不理想。

2018年，东方卫视扶贫综艺节目《我们在行动》来到龙山录制，胡杏儿和其他几位明星半夜跑到我们农民田里挖百合，在我们这个小县城，这是一件非常轰动的事情。然后我才知道这个节目的赞助商——拼多多。

当年，嘉祥园新签了4个村帮扶协议，覆盖348户贫困户，销售任务相当繁重，当时我们的销售渠道以线上线下为主，线下给药厂、超市、干货市场做批发、贴牌，线上给其他电商做批发、贴牌、代工，渠道比较固定，短时间内很难有大规模的提升。

当时人们什么都愿意尝试，很多人说拼多多主营农产品，于是“嘉香园食品旗舰店”很快就在拼多多上线试营业。

没想到店开起来很快，2018年就实现了500万的销售额，占全年线上线下总销售额的20%，2019年这个比例上升到30%，2019年线上线下整体增长了500多万，其中拼多多平台的增长占了80%，因为平台不收佣金，利润率比批发高几个百分点。

现在我们厂里每年有七八十名正式工，加上收割、加工季节雇佣的临时工，光是工资一年就有160多万。销售农产品、提供就业机会，也让“嘉祥园”在龙山县脱贫攻坚中发挥了积极作用。

农产品电商应扬长避短

当时整个湖南都在推进电商扶贫，农民纷纷开起了网店，湘西是扶贫的主战场。很多人问我如何做电商，我都建议先从拼多多做起。

为什么？我们搞农产品，合作社也好，企业也好，别说农户了，我们其实资本积累都很少，更谈不上电商人才的积累。如果要跟别人比推广费、比运营熟练度，我们根本就比不上。但我们的优势是产地、品质、价格。我们有优势，就要用优势去跟别人竞争。

我们再来看拼多多。

首先拼多多本身就是一个卖农产品起家的电商平台，相当于农产品的“主场”，在这里我们有两大“主场”优势，第一是消费者精准，很多人来这里买农产品，第二是拼多多会把流量往农产品这边倾斜。

其次，拼多多的“游戏规则”很简单，整个平台的逻辑很清晰，就是做到低价，但不为了低价而低价，保证品质。也就是性价比。做到了这一点，流量就来了。如果还有剩余资金，就可以做推广，加速销售，积累粉丝。拼多多推广的单次点击成本比传统电商平台便宜50%左右。

因此，如果能在拼多多上推出性价比高的农产品，可以起到事半功倍的效果。

就拿我们自己的店来说，龙山本身就是百合的原产地，所以我们可以在批发价位内低价销售，同时还能跟上产量和品质，而电商在产地的强大竞争优势和百合市场相对蓝海的优势，恰恰符合平台本身的特点和规律，于是“嘉祥源食品旗舰店”就迅速成立了。

这两年拼多多上卖百合的商家越来越多，竞争也越来越激烈，我们的策略就是扬长避短。

小知识：目前市面上出售的百合有鲜百合和干百合两种，目前大部分消费者购买的是干百合，因为干百合便于储存和运输。

其实，最好的百合还是鲜百合，营养成分更高，销售价格也更高。只有一级品才有资格作为鲜果销售，等级较低的就做成干百合。过去快递、物流条件不允许鲜果品只在省内推广，现在全国销售的条件已经成熟。

▲拼多多“嘉香园”页面显示，店铺销量已突破10万件，吸金2.3万，同时通过直播等推荐方式，越来越多的人开始到店购买新鲜百合。

我们为什么要做鲜百合呢？因为这个产品可以最大程度发挥产地优势，如果从其他地方拿过来，会有损耗成本，从价格和利润率上来说，他们根本就没法跟我们竞争。

另外就是我们在平台上已经有了基础，如果一味追求跟别人比价，就完全忽略了自己的优势。有了消费者基础，就意味着我们在推广新品上更有优势，除了鲜百合，枸杞、菊花、银耳、莲子等其他产品也可以作为附加产品销售，今年直播之后，效果就更好了。

到目前为止，我们已销售新鲜百合近5万朵。

机会是留给有准备的人的

线下复工和农产品批发市场开市延迟，对线下销售造成了一定影响。但我们整体的销售没有遇到太大的困难，应该说还是有增长的。2020年前五个月这个拼多多店的平均营收比去年增长了50%。

这也很好解释，疫情发生后，很多人开始注重居家养生，百合、枸杞、莲子、银耳等养生必需品的需求会增多，而对于我们来说，真正重要的问题是，大家去哪里买？

线下超市、菜市场延迟开门，出门有风险。百合不像米面粮油那样属于刚需，所以主要渠道还是拼多多这样的电商平台。但我们店铺积累了经验，销量和评价都不错，别人来拼多多卖百合，我们被推荐的概率就会增加，形成良性循环。这期间，我们的任务简化，保持品类领先，保持促销节奏，保证商品质量和快递售后服务。

同样的道理，前段时间湖南卫视联合拼多多进行了扶贫直播，晚会上只介绍了湖南百合，也明显带动了我们店的销量。

机会来了再去抓住就太晚了。有一句话说：“机会是留给有准备的人的。”

今年我们的计划是继续加大在拼多多的运营，注册了两个新店，和原有的店形成差异化组合。我们希望抓住两个趋势，第一是健康市场整体需求还在扩大，第二是拼多多现在有6亿多用户，其实还有很多有消费潜力的新用户，我们想提供差异化​​的产品去抓住这些人。

（注：应受访者要求，王勇为化名）