卖花人，刚刚经历了一年中最忙的日子之一。

过去的妇女节，他们在抖音进行卖花的行为。鲜花的价格会因为天气和节日而有所波动，然而这里的价格却让人感到惊讶，因为鲜花是按斤来售卖的。在城市里，3.8 元甚至都买不到一杯美式，但在抖音商城却能够买到一束花。

在这里可以看到多种鲜花处于自由的状态。花差不多是以一箱一箱的方式卖出去的。并且“性价比”已经不再仅仅是鲜花的一个标签了。

卖花人的橱窗增添了许多奇妙的植物，花的种类更加繁多了。倘若买花人抱有更大的期望，想要寻觅神奇的物种，或者想要学习养花、护花以及花艺，那么现在比以往都更为容易了。

（图/图虫创意）

花承载着来自天南海北的愿望。在“鲜花自由”的背后，有越来越多的个体生活被抖音电商所改变。

3 年的时间里，鲜花生意发生了改变。昆明出现了很多既在寻找机会，又在寻找生活的人。在今年“抖音商城 38 好物节”活动期间，鲜花花艺的订单相较于去年同期增长了超过 230%，绿植的订单相较于去年同期增长了超过 110%。鲜花不仅仅在直播间里销售得很好，在抖音商城里的秒杀活动和超值购活动中，销售量也增长了 10 倍。

我们找到了在云南创业的人，他们的工作和生活与鲜花息息相关。我们还找到了在云南工作的人，他们的生活与鲜花紧密相连。我们也找到了在云南生活的人，他们的日常与鲜花息息相关。我们与这些人聊了他们各自的故事。这些故事都是在这 3 年的时间里发生的。

回云南卖花，他们的浪漫事业

诗蝶当了 10 年的模特，之后决定回到云南。她在上海“漂”了这么多年，心里有点开始想家了。

2020 年，诗蝶的演出工作被迫停止。她返回了昆明，在那里待了半年，这期间是她职业生涯的迷茫阶段。由于不便出门，摆弄花草便成了她生活中的重要事情。

诗蝶思考着，不再进行走秀之后，她还能够做些什么呢？她希望能够留在昆明，而昆明恰好是亚洲大型的鲜花交易市场，她本身又对花充满喜爱，那么为什么不把花当作自己全新的事业呢？

她开始对花艺进行系统学习，花费一整年的时间去做用户调研。在 2021 年年底的时候，诗蝶开始在抖音商城售卖鲜花。当大家还认为“开书店”“开花店”是那种会耗费大量钱财且不切合实际的爱好时，诗蝶成功地将自己的花艺品牌“南无春风”打造成为了抖音电商的鲜花新势力，并且开辟出了一条鲜花家居的新赛道。

她入场的时候，还未曾有“家居软装花”这样的概念。她在抖音平台上进行花艺的讲解，向大家普及鲜花以及永生花的知识，还教导大家如何运用花艺来装饰家居。仅仅过了短短几个月的时间，她的粉丝数量就达到了 70 万人。

诗蝶从事模特工作已有 10 年，之前主要是示范如何穿衣；而现在她开始从事花艺工作，重点强调的是家居审美。她认为鲜花是一种能够传递祝愿和情感的媒介，同时也可以借助它来感受生活、自然以及美。

昆明鲜花行业在短短 3 年里经历了快速的迭代。诗蝶凭借机缘巧合以及敏锐迅速的洞察力，捕捉到了这一变化。鲜花行业不断有新人涌入，而诗蝶是从其他行业而来的“闯入者”，恰好迎合了客人们的新需求，即希望拥有“与众不同的鲜花”。

诗蝶将花与花之间的关系比作衣服布料与布料之间的拼接设计，她把鲜花和花瓶想象成一个整体的艺术。因为花是用于家居软装的，所以对保存期的要求自然就更高了，于是她开始设计永生花产品。

她会强调花艺的线条感，强调花艺的颜色，强调花艺的氛围。她希望花能给人一种自由的观感，一种无限循环的观感，一种无拘无束的观感。她不想把花朵捆在袋子里，不想把花朵束得紧紧的。这样，买到花的人，即便面对着家里的四堵墙，即便遇到了工作上的压力或烦心，只要见到花，就能拥有一个通向大自然的窗口。

诗蝶的抖音直播间里，大部分观众都是花艺零基础的新人。她会在线上进行基础花艺教学。她还会谈论不同装修风格、空间场景需要搭配何种尺寸、色系、线条感的插花。诗蝶发现，通过直播讲解，观众的花艺知识能够明显提升。并且，越来越多的观众会在评论区表达搭配意见。

这次“抖音商城 38 好物节”，诗蝶准备了鲜花作为礼物。粉紫色系的鲜花象征着浪漫与情感。许多客人购买这些鲜花送给妈妈和朋友。这几年，她清晰地察觉到客人们对鲜花的期待，即越来越多的人会买花送给自己，他们认为“买花送给自己，心情会完全不同。以节日的名义，提醒不要忘记爱自己”。

头一批在抖音卖花的人

小龙是第一批在抖音商城卖鲜切花的人。

2020 年之前，小龙还未开始卖花。他那时是昆明一家知名房地产公司的销售经理。在势头最好的时候，一个月的收入能够达到十几万元到二十万元。然而，行情发生了扭转，他的收入大幅减少，砍去了一大半。

小龙做房地产销售的那 4 年，钱赚得不少。但他回忆那段日子时说“非常痛苦”。他觉得自己仿佛置身于永恒转动的机器之中。项目一旦开始，就没有停歇的时候。在这 4 年里，他每年春节都不能回家过年，得守着项目值班。高收入是用身体、时间和自由换来的。

小龙一直在寻觅“逃跑”以及搞事业的契机。他和后来的两位合伙人皆为 95 后，曾一同在昆明求学，一同在房地产公司担任销售，一同投身创业做物流 App，不过初次合作创业并未取得成功。2020 年年末，在房地产行业退潮且鲜花电商迅速崛起的这个时间节点上，他们再度合伙开设花店，并在抖音商城售卖鲜花。如今时间已经过去了 3 年。如熙花店在抖音商城的园艺植物排行榜中处于前列。它是头部商家之一。

小龙卖花已经 3 年了。他回忆说，在抖音电商上他们卖过的花种类繁多，有 4700 多种呢。其中玫瑰就有 500 多种，百合有 170 余种。再回看如熙花店的直播间，每天卖的鲜花种类是可以数得出来的，大概有 60 到 80 种。

小龙觉得，抖音电商的内容推荐机制使得鲜花行业的生态发生了改变。大量用户能够更迅速地找到自己感兴趣的内容，只要喜欢花，就能看到鲜花的分享。这些用户在抖音中逐渐培养起了自己的兴趣习惯。像熙花店的客人里，有很多是鲜花深度用户，他们就如同集邮一样，打卡收集那些未曾尝试过的鲜花品种。

这种兴趣推荐机制推动了产业源头的变化。比如熙花店销售的鲜花，大部分都来自云南本地的花田。小龙观察到，云南鲜花的种类每年以 10%到 20%的增速在增加。鲜花在不断地发生变化，本地花农也在不断成长和革新，他们引进并培育新鲜品类的鲜花，同时淘汰一些“不适合”的品种。花农每天都在发愁“成千上万的鲜花会烂在田地里”。这个暗黑阶段已经过去了。

规模效应成为可能，鲜花电商因此成为“高周转”的行业。小龙表示，从本地花田裁剪后，整个鲜花的物流链条包括质检、包装、运输到全国各地，他们规定的时限是“72 小时”。他们觉得 72 小时是鲜花能良好存活的时限。若超出 72 小时，客户收到花时的体验感会降低，后续存活时间也会大幅缩短。他们持续试验、优化、更新鲜花包装工艺、材料。

3 年前，小龙和伙伴们有了专攻高品质花卉的打算，尤其专注于 A 级花品。昆明卖花的人数量不少，3 年前此地还是处于“低价竞争”的市场状态。花朵属于极其注重时效的农产品，卖花人担心鲜花会烂在自己手上，所以不得已疯狂降价，而其背后的真实情况是花农的辛劳常常白费。他们不想参与到这种恶性循环当中。他们想要做出的是质量远超普通花店的鲜花，他们要在鲜花品质上展开竞争。

云南的气候环境条件和产业优势使得昆明盛产好花。在其他城市的花店，很难买到 A 级鲜花，即便有，其价格也会比昆明贵 30%到 40%不等。他们选择了通过拼优质、做口碑的方式来发展。

另一位姑娘叫思芹，她也在亲身经历着鲜花行业的变动。小龙专攻云南本地鲜花，而思芹的抖音商城门店“思芹花卉”则售卖很多稀有的进口品种。这些植物来自世界各地，有很多名字都叫不出来。

她之前做过销售，还在北京开过 3 家餐馆。2020 年，辛苦运营的餐厅接连亏损且关停，丈夫劝思芹去昆明散心。她去斗南鲜花市场时只是抱着旅行的想法，可一进入花市就停住脚步了。她形容花市如同“演唱会”，生活在北方的她从未见过如此多颜色和品种的花，原来仅玫瑰就有几百种，云南的鲜花让她深受震撼。

思芹搬到了昆明，将鲜花当作新的事业来经营。然而，她很快发现卖花并非一件容易的事情。在刚开始的 3 个月里，她向北京的客人售卖鲜花，这种单对单的对接流程十分繁琐，即便她非常努力想要做好，效率却依然很低。于是，她开始尝试进行直播。那个时候，直播间里只有几十个人，而当时正是昆明鲜花“价格低到极致”的时期。她以 19.9 元的价格售卖鲜花，却有人为了保证销量而将价格降至 9.9 元。

思芹开餐厅亏了很多钱，她给自己设定了 3 个月的期限来尝试。她进行了用户调研，还找到了可靠的供应链。她试水了许多人不认识且不看好的稀有植物。有一天，她从日本进口的马醉木突然出现了爆单的情况，一天就卖出了 500 枝。

马醉木起初在国外社交网站上开始走红。那时，在国内，对它的认知较为稀少，售卖的人更是寥寥无几。思芹敏锐地捕捉到了这种信息上的差异。抖音的推荐机制也助力她找到了喜爱同类植物的人。她察觉到，江浙沪以及珠三角地区的客户，更期望能够买到稀奇的品种。

此后，思芹开始走小众鲜花植物的道路。她如同“鲜花猎人”那般，从世界各地去寻找花朵，每个星期都能发现一个新品种。她的抖音货架已经有两三百种稀奇古怪的植物上新了。

她有时会在百科中找到某种从未见过的花，接着就去寻找当地供应商，按照图来寻找。有时，她想要的植物连当地的人都未曾售卖过，像来自厄瓜多尔的“蜂蜜棒”就是这样。她售卖的花分别来自荷兰、泰国、新西兰、南非、厄瓜多尔。她四处寻找那些未曾见过的有趣植物。找到新的物种之后，再去找国内各地的客人来“试花”，以试验这些奇怪的植物能否适应不同的气候。

客人尝新的愿望日益增多，思芹所充当的角色不再仅仅是卖花人。对于一些特别受欢迎的进口植物，思芹会考量其可能性，为本地花农搭建桥梁、牵线搭桥，让本地花农种植新植物并尝试本土化；她带领员工前往荷兰学习更先进且更自然的鲜花吸色技术，之后再与本地花农合作，培育出“马卡龙”颜色的蝴蝶兰。她还会在抖音上发布视频，带领大家认识各种不同的神奇植物。

这些鲜花行业的变化在短短 3 年内出现了。这回的“抖音商城 38 好物节”，思芹找到了新品种，即来自厄瓜多尔的多色玫瑰。她之前就曾从厄瓜多尔找过玫瑰，之前卖过长得有半个人高的“枪炮玫瑰”。而这次的玫瑰，色彩更加多样且闪亮，很适合用来寄托愿望。

保护鲜花的人

夜晚才是送花人的黄金工作时间。

下午 4 点的时候，标哥开始了他重要的日常工作。昆明夏天的日间气温能达到 30 摄氏度，而冬天大概在 22 摄氏度左右，这样的气温对鲜花不太友好。为了避免白天的高温，大部分鲜花的裁剪工作、包装工作以及运输工作都被安排在了晚上。

标哥从 2015 年开始从事鲜花供应链的工作。这些年，像他这般给鲜花做质检、保护鲜花的人，都得在夜晚进行工作。他们一直工作到深夜一两点，才陆续离开去下班。

每天的流程里，鲜花在从入库到包装入盒的过程中，要历经四道质检。标哥说鲜花质检是很精细的工作，他表示只要其中一个环节得零分，整个供应链路的得分就会是零，这不是加减法的逻辑，而是乘法逻辑。

标哥在云南求学，之后留在昆明工作。他之前从事过农特产品的供应链，之后全力投入到鲜花这一领域。他觉得鲜花物流是个极为“难做”的行业，然而“难做”也意味着存在新的机会点。因为鲜花与水果不同，水果送到客人手中，两三天后就会坏掉，客人很少会去追究。但鲜花送到客人手中，存在体验感的方面，只有当客人把鲜花清理掉了，鲜花的使命才宣告结束。

入行 9 年，标哥目睹了行业的流动与变化。2015 年，行业处于非常低迷的时期。他看到一车车的百合，在花市里即便卖到 5 分钱一枝，也无人问津。农户送来的几万枝百合，都只得被当作垃圾丢弃。那时候，他们的工作是为新兴的鲜花电商提供服务，把云南的鲜花卖到北上广，而当时的供需关系与如今不同。

2020 - 2021 年行业发生了关键变化。他觉得 2020 年是“鲜花直播元年”。许多直播团队在这一年从玉石珠宝等行业转至鲜花赛道。他亲眼看到鲜花店家的单量从 0 单迅速攀升到 1 万单、2 万单。

对于他这样的一线工作者而言，抖音商城解决了诸多鲜花行业的痛点。以往，花农和店家最为担忧的便是鲜花积压在手中。而抖音商城能够提升消化库存的效率。如今，只要价格合适且产品合适，那些滞销的鲜花就能够被看到并且被卖出。它使鲜花与消费者之间的距离得以拉近——抖音商城的实时展示更为直观，让鲜花这种“非标”的农产品能够做到“所见即所得”。

“鲜花直播元年”促使供应链完成升级。标哥所在的公司在 2021 年成立了云选供应链，这个供应链承接了由鲜花电商带来的新需求，这些需求包括 72 小时高周转以及标准化质量管理。

还有一点很重要，那就是平台的协同。抖音商城明确标注并对客人践行“源头直送”“坏花包赔”。在“抖音商城 38 好物节”刚刚结束之际，抖音电商在物流以及售后方面给予了诸多保障。正是产业链上的协同，才使得更多源头好花到达了用户手中。

昆明鲜花产业由此建成了一种新的模式。这种模式是由花农、卖花人、电商平台、物流以及客户等各个环节紧密相连、逐步塑造而成的。

繁忙的节点，标哥以及众多卖花人、送花人又度过了好几个忙碌的夜晚。云南的鲜花会历经不同的过程，包括种植、养护、裁剪、包装、质检、运输等。在短短几天时间里，从花田送达不同地方以及不同人的家中。而鲜花上下游的产业带，正是通过这些过程，逐步构筑、升级和发展起来的。今年在“抖音商城 38 好物节”活动期间，云南的鲜花花艺订单量与去年同期相比增长了三倍；广东的绿植种子订单量和去年同期相比增长超过了 150%。

（图/图虫创意）

鲜花已成为日常生意。在人们渴望拥有仪式感的日子，卖花人负责运送和保护更多鲜花。这些年，抖音商城的鲜花、植物类商品销量逐年上升，在买花和植物的人群中，女性用户数量日益增多。“抖音商城 38 好物节”期间，女性订购的鲜花数量是去年的 2 倍，绿植数量是去年的 1.28 倍。这表明，鲜花和植物不只是男性送给女性的礼物，也是女性送给女性以及送给自己的心意。女性在抖音商城上进行买花和识花的行为，把鲜花当作丰富生活的装饰，同时也为鲜花拓展出了新的意义。鲜花还蕴含着好多人新生活的可能与希望。