天下网商记者 李丹超

“今年收入过百万不成问题。”海南三亚果农聂宗庆说。

134磅，140磅……他坐在杆秤前，手里拿着笔和纸，身后停着一辆9.6米长的卡车。现在正是海南芒果采摘季节。工人们将成熟的芒果采摘到篮子里，称重并装载到卡车上。聂宗庆只需将重量记录清楚，后续的运输、分拣、销售环节都会有专人负责。他不用担心这个。

自古以来，农民就靠天吃饭。芒果成熟期间如果遭遇几次大雨，果实很可能会腐烂；丰收年，市场供应过剩，水果低价出售。或者，去年疫情严重的时候，村庄、道路都封闭了，车辆都开不起来，芒果采摘下来也无法运出去。

但今天，情况有所不同。这些变化与数字化的获取有关。

3月25日，阿里巴巴旗下主攻下沉市场的电商平台淘宝特价版（以下简称“淘特”）在一周年战略升级大会上宣布，明年将打造直供体系对于所有类别。核心是生鲜食品和品牌服装两大品类。陶特将深入更多农业产区，助力当地农业产业升级；而生鲜已成为淘特进一步拓展低线市场客源的关键之一。

三亚是陶特一周年农产品直供推介活动的第一站。首场直播仅一小时就卖出105吨芒果。接下来，越来越多的产区将迎来这样的直供促销，下游市场的争夺战也将迎来新的变化。

一小时卖出105吨芒果的幕后花絮

3月20日，桃特官方直播间举办三亚芒果专卖会。一小时内，105吨芒果直接卖给了三亚的农民。这个数量相当于当地200英亩果园的年产量。

聂宗庆是本次直播的供应商之一。 36年前，他随父母来到海南三亚。一家人开垦荒地，种植了近万棵芒果树。现在芒果抢手，聂宗庆夫妇黝黑的脸上带着迷人的鱼尾纹微笑。 “今年行情好，芒果丰收，目前价格比去年上涨20%，赚100万以上不成问题。”

但几年前，这样的好事很难发生在聂宗庆这样的果农身上。

和三亚大多数果农一样，聂家是夫妻档。采摘期从每年12月底开始，持续半年，但采摘并不意味着收入增加。

果农依赖天气。从种植、养护、采摘到分拣、运输、销售，漫长的过程充满惊喜。对于大多数果农来说，一场事故可能是压垮他们的最后一根稻草。

比如，台风来临时，果农极其害怕持续的大雨，因为成熟的芒果很可能烂在树上；天气太好的时候，果农也害怕，因为大家都丰收了，买家串通压低价格的现象是常有的事。聂宗庆说，去年发生了一场疫情。三亚的芒果出不来，消费者进不来，自家的芒果卖、买家上门收的路都被堵死了。

一些年轻的农二代正在尝试将芒果放到互联网上。但现实是，做生鲜电商很难，电商卖芒果更难。

王辉是一名农二代，几年前回到家乡接替了父亲的工作。为了卖掉自家5万棵芒果树的果实，他从事电商、直播、社交营销。为了保证口味和时效，他的芒果都是空运的。一箱5公斤的贵妃芒果售价在20至25元之间。

淘宝特价版运营总经理黄爱珠表示，成熟芒果的最佳食用时间是采摘后的7天。 “如果采摘时机不好，芒果就会发涩、起皱；芒果的储藏温度很高，不能低于14摄氏度。如果温度高，就很难成熟；当包装，如果包装严密，在运输过程中容易挤压、腐烂，也容易出现黄斑、黑斑。

即使它保持着重重障碍，但只要是从事芒果业务的，无论是线上还是线下，获得的市场评价通常都不是很高。

4.88的分数是怎么来的？

令人惊讶的是，陶特三亚芒果义卖会上的买家给了它4.88的高分。

芒果这个生鲜电商的难点品种，在桃特首次原产地直供促销中，如何实现果农、平台、用户的利益共享？

首先，淘特近期推出了“淘宝特别版生鲜直营店”。这家店类似于陶特的“工厂直营店”模式。原产地农民只需负责农产品的种植和采摘，平台就会收购农产品并完成运输、仓储、分拣、销售等后续交易。

像聂宗庆的果园一样，早在两个月前，芒果才长到一半就已经锁定了目的地。其中近40%成为淘特平台直供产地的货源。

目前，淘特已接入全国5000个农产品直采基地，“淘宝特价版生鲜直营店”相当于这5000个农产品直采基地的“供销社”。

其次，淘特直供模式的背后是对供应链服务的强大掌控。

黄爱珠说：“以这次芒果销售为例，我们与农户密切接触，提前了解每个芒果园的成熟期。芒果采摘后，立即运往阿里巴巴数字农业原产地仓库。”广西，仓库分拣、配送、运输，这样就降低了物流成本，从拣货到配送到消费者手中的时间控制在48小时到72小时之内，正是吃货的好时机。”

据介绍，与三亚果农采用自营物流发货相比，直供模式下，1公斤芒果的平均快递物流成本为0.83元，但采用自营物流，平均价格为1公斤。公斤达到1.5元。

另一方面，淘特进军生鲜领域，依托的是阿里巴巴多年来的数字农业基础设施建设。陶特新任运营总经理黄爱珠在阿里巴巴有过与农业密切相关的工作经历。此前8年，阿里巴巴平台农产品销售总额达1万亿元。阿里巴巴探索了产地直供、电商直播等模式和经验。农业农村部规划设计院近期发布的一份研究报告也指出，阿里巴巴对农产品“第一公里”的重金投入值得示范和推广。

热带水果是生鲜电商中极具挑战性的品类。如果能拿下“难买”的芒果单品，也意味着桃特有能力应对大部分农产品的上涨趋势。

消费者体验是障碍

事实上，与一二线城市较为成熟的生鲜市场相比，下沉生鲜市场在供需方面仍有很大的工作空间。

阿里巴巴集团副总裁、C2M事业部总经理王海认为，买家和卖家之间的“信息鸿沟”长期存在。一方面，二三线市场的消费者期待很大，但苦于渠道，吃不到来自全国各地的产品。好东西；另一方面，中国不少农产品产地希望摆脱地域限制。

数据还表明，生鲜在下沉市场蕴藏巨大机遇。桃特推出一年来，销售额排名前十的工业区中有五个属于生鲜类。同时，自2020年12月下旬以来，淘特食品生鲜商家订单总额同比增速位列平台所有品类第一，超过日用品、服装等热销品类。

在生鲜领域，此举也被认为是淘特与拼多多的进一步竞争。黄爱珠回应称，双方更像是友好的商人，陶特在这一领域已经有很好的基础。

“在农业领域，整个阿里巴巴集团有23个部门在做与农产品相关的事情。产业基地建设和物流网络履行建设将成为淘特未来努力的方向。”黄爱珠介绍，淘特将打通阿里巴巴数字农业体系，农产品直采基地数量预计一年内从目前的5000个翻倍至10000个。

王海表示，对于下沉市场的电商企业来说，要突围，消费者体验是障碍。谁能为消费者创造更好的服务，谁就能赢得消费者的信任。

这也是陶特的野心。它不仅仅想成为一个销售平台，而是成为改造农业的主角之一。

桃特生鲜领域工厂C2M模式升级为原产地C2M，从源头建立产品标准，指导原产地生产。类似于工厂全职生产，Taote负责收集和分析消费者端的需求信息和购买行为，并将其反馈给生产端。农民不用担心销售和运输，可以更专注于品种改良和种植。

三亚市芒果协会会长彭世敦认为，如果能把“消费者需要什么规格的芒果”、“什么时候吃”等关键因素告诉农户，农户就可以根据市场需求更加科学地协调管理；而区域标准化、品牌化、品牌化出圈，降低每个芒果的物流成本和坏果率，是让三亚芒果走得更远、更好的关键。

3月的海南三亚，最高气温徘徊在30℃左右，空气中弥漫着芒果的果香。

三亚市芒果总种植面积37.89万亩，涉及种植农户1.52万人。这时，果园里，人们手里提着篮子，正忙着采摘芒果。芒果树一般栽培五年后开始结果，寿命三十至四十年。中间不需要补种。如果有稳定的收入，真可谓“前人栽树，后人乘凉”。

回到淘特首场原产地直供官方直播，本次特卖获得了4.88的高分。直播间里的人以4.99的价格购买了三斤泰农芒果，免运费，聂宗庆也获得了更好的收入。

徐依婷编辑