陶海翔

精准招商助力企业实现跨越式发展

关于投资的道家名言

一向低调的钱阿姨明显加速了自己的场外扩张。首店于3月16日在成都开业，下一家店于3月31日在重庆开业。公开信息显示，钱阿姨目前已在上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆，并计划2020年上半年在每个城市开设100家门店。如果一切顺利，钱阿姨今年上半年就能开出近千家门店。

作者｜吴倩楠

来源 |虎秀Pro会员（ID：huxiupro）

半年前，钱姨宣布完成近10亿元D轮融资，投后估值约85亿元至100亿元。

生鲜食品市场上不乏创新。以叮咚买菜、每日生鲜为代表的前端仓模式迅速崛起。以盒马鲜生、超级物种、七鲜为代表的线下新业态和社区不断涌现。团购等多种补充形式。

另一方面，也有人不断质疑，生鲜食品之所以难做，是因为运输、储存过程中损耗高、冷链投入大、质量不稳定。上面列出的这些公司都没有被证明能够解决行业的困难，他们的模式也行之有效。那么他们真的提高了生鲜交易的效率吗？真的可以盈利吗？还是只是一场依靠雄厚资本的烧钱游戏？

钱阿姨的模式和上面的不一样。开在社区内，以加盟店为主，店铺类型多，密度高，最短距离不超过250米； SKU较少，以肉类为主，蔬菜、水果、水产品为辅，SKU数量不超过400个；它强调不隔夜卖肉，通过折扣，可以实现当天门店零库存；我们强调产地直供，在产地建仓库，在核心城市建配送中心，将产品通过产地运到配送中心再运到门店。

总结起来，这种模式的特点是：社区店+少SKU+零库存+产地直供。

虎嗅Pro从资本方获取了一组数据：

钱阿姨的订单二三线城市是23元，一线城市是28元；

二三线城市日成交额为11000元，一线城市更高，达到15000元，毛利约20%至25%；

从采购到商店，产品损失约为5%至10%。

算一笔账：顾客订单是23元到28元，商店的毛利率是20%到25%。由于店面进价包含总部6%至8%的佣金，钱阿姨单店的实际毛利率为26%至33%。 。永辉生鲜的毛利率为15%，钱阿姨的毛利率是其两倍。可以说，无论是总部还是门店，基本上都是盈利的。

我们来做个对比：业内公认最好的生鲜企业永辉亏损4%左右，盒马亏损10%，传统超市生鲜亏损20%到30%产品方面，钱阿姨的亏损5%到10%。亏损情况好于大多数同行。

毛利高、亏损低，钱阿姨的模式很出色。虎嗅Pro采访了多位业内人士，研究了大量资料，梳理了钱姨的崛起之路，回顾了她的模型逻辑。试图回答：钱阿姨为何能实现高毛利、低亏损？利润有多少？存在哪些问题？

1. 前端

即使在2018年初，资本仍然对钱姨心存怀疑。

接触过该项目的投资者向虎嗅专业人士表示，他们的疑虑是钱阿姨的后台太重，从产地直接采购，建设城市中央仓库需要巨额投资，是否能落地存在质疑。复制得很快。

2018年改变了他的看法。今年，钱阿姨在广东迅速扩张，一年新开店超过600家，几乎与前五年的总和持平，而且大部分开的店半年内就实现了盈利。

上述投资人认为，2018年的数据基本可以证明钱阿姨的模式运行顺利。

我们不妨把钱阿姨的模式分为前端门店和后端供应链，看看它在这两端的表现如何。

1. 尽早创建社区

大众对于社区生鲜这个词已经不再陌生。它们改变了传统大卖场聚集在市中心的特点，进驻社区，更贴近消费者。

无论是区域性的一品生鲜、生鲜传奇，还是线上的叮咚买菜、美团买菜，以及巨头的苏宁小店、永辉社区店、盒马迷你店，都是社区生鲜店。代表。

钱姨比他们先一步。

钱大妈原本是东莞农贸市场的一家猪肉专卖店，但其两位创始人冯继胜、冯伟华很快发现，即使“不卖隔夜肉”，开起来也没有生意。位于菜市场的商店。

于是，钱阿姨搬出了农贸市场，于2013年4月在深圳靠近香港口岸的一个住宅区开设了她的第一家社区店。

对于为何选择进入社区而非繁忙的城市，冯伟华曾在接受媒体采访时表示，生鲜行业前被菜市场围攻，后被大型超市围攻，市场竞争激烈。然而，虽然可供顾客选择的场所很多，但家门口却缺乏干净卫生、优质实惠的采购渠道。钱姨的出现，正好填补了这个空白。

生鲜传奇创始人王伟在2018年参加虎秀FM盛典时，对自己为什么是社区给出了更清晰的解释：

“中国的零售，前进20年。我们中国著名的零售企业都是百货公司，楼上卖家电、卖衣服，楼下卖超市。因为我们当时的生活方式叫大院，所以当时我们说到购物，就去市中心。

然而，近20年来，中国出现了一种世界上没有发生过的现象，就是房地产带动的社区集聚形态。整个地方被拆掉，然后建起十几二十栋一模一样的楼房，然后同一年龄段、同一收入水平、家庭结构几乎相同的人突然聚集到这里。

我们的生活方式已经发生了很大的变化，我们的零售业也肯定会发生变化，所以今天我们发现市中心的百货商店已经不行了，大卖场也已经不行了，因为我们的商圈正在被分割成一片片的。按住宅区划分。

仔细想一想，中国的一个社区一般有3000户，也就是1万人，而在欧美1万人就是一个大城镇了。在欧美，一个小镇都会有一个大卖场和很多商业配套设施。那么你可以想象一下，中国未来的社区将会带来什么样的红利？ ”

换句话说，生活方式的改变导致了商业模式的改变。钱阿姨在同龄人考虑之前率先测试了社区模式，这让她在时间上获得了先发优势。

2. 蜂窝策略

据官方数据，截至去年11月，钱阿姨累计开设门店1652家。值得注意的是，这1600多家门店中，有1500家集中在广东，近1000家集中在深圳和广州。

钱阿姨在深圳、广州的门店密度很高。早在2017年底，商店的最小距离要求就从300米缩短到250米。零售垂直自媒体《零售第三只眼》分析称，这是钱姨采取“蜂窝战术”，试图快速提升市场份额、建立竞争壁垒的表现。

3、客流量大

钱阿姨实行加盟+直营体系，店铺约90%为加盟店，10%为直营店。

从钱阿姨的官网可以看出，其店面面积要求并不高。可以建在40平米以下，相当于一个社区夫妻店的面积。主店面积60~80平米，一侧有保鲜柜，一侧放蔬菜水果，中间有一个容器，放好看、高频的水果。但最大面积有限制，不能超过100平方米。

两侧靠墙货架加中间货架是钱阿姨主流的店铺业态。图片来自高榕资本

虽然门店之间的最小距离只有250米，但选址对社区户数有严格限制，要求社区内有1500户家庭。富阿姨内部人士告诉虎嗅专业，1500户的选择逻辑是，单店预计要做社区三分之一的业务，也就是500户。早期我们通过调整价格来吸引顾客。每日客流量达到350至450人。当稳定在350人、客单25元时，店就盈利了。

4. 认知细分

广东人喜欢猪肉，常用猪肉做汤，讲究食材新鲜。市场上流传着这样一句话：“广东人买菜吃一顿，北方人买菜一吨”。

从品类上看，虽然超市、生鲜电商、社区生鲜店都有肉类、蔬菜、水果、海鲜。但各个企业的定位不同，决定了不同品类在用户心目中的排名有所不同。

钱阿姨的主要精力就是“买肉”，也买一些蔬菜。这又是一个市场空白。她还喊出了“不吃隔夜肉”的口号，直接标注在门牌上。在定位上，它与其他生鲜玩家有所区别。

钱阿姨门前显眼的位置上没有卖隔夜肉的。图片来自网络。

通过社区定位、密集开店、稳定客流以及“不卖隔夜肉”的认知差异化，钱阿姨很快在家乡广东站稳了脚跟。

2、“绝不卖隔夜肉”看钱阿姨的后端供应链

钱阿姨前端打出的“不卖隔夜肉”的标语，才是最吸引消费者的“噱头”。

每晚7点开始打折，先优惠10%，每半小时优惠10%。时间越晚，折扣越大。 11点30分之前，所有未售出的产品将免费送货。

一位长期关注钱阿姨的受访者告诉虎嗅专业，钱阿姨会根据销售情况调整价格和折扣促销时间。基本上我还没见过最后的免费礼物。从历史数据来看，7点以后打折的产品可以控制在全天销量的10%左右。

“不卖隔夜肉”确实迎合了广东人对鲜肉的消费偏好，也区分了消费群体。

钱阿姨总经理冯卫华曾坦言，她一开始并不认同“门店零库存”模式，因为担心损失。但在操作过程中，她发现钱阿姨可以通过自动将消费者分组来提高效率。 “许多消费者会一大早就来购买更新鲜的产品。下午，是消费群体下班了。到了晚上，邻里的女士们就会来买便宜货。 7点以后的消费群体并不是我们真正要服务的。目标，我们会根据三波人群进行产品的合理布局。”

如果我们把这句话进一步延伸的话，我们可以看到，钱阿姨的主要目标客户群是都市白领，而不是喜欢捡便宜的叔叔阿姨。这个客户群有几个特点：一是这群人时间紧缺，更看重便利；其次，他们更看重产品质量的稳定性，一旦形成购买习惯就很容易重复购买。第三，与父母相比，这些人大多缺乏生活经验，不知道如何选择食物，缺乏与摊贩讨价还价的能力。

钱阿姨家的价格比菜市场、大卖场的价格稍贵，但大多包装精美，看上去也比较好看。

“不买隔夜肉”更关键的作用在于，通过折扣当日清库存，可以加快产品周转效率。

在后台，钱阿姨形成了这样的运营模式：第一天，店家根据销量在后台下单。采购部门直接从生产地点采购，并直接从仓库发货。第二天一早，通过城市的配送中心送到各个门店。据钱阿姨供应链管理中心负责人杨康介绍，生鲜食材从供应到销售的整个链条可以在12小时内完成。

“钱阿姨的食材不是一朝一夕就能卖完的，核心逻辑是效率。零售企业最终革命的是库存，所有的利润都在库存中。”杨康去年在一次供应链会议上表示。

钱阿姨的团队一向低调，很少公开分享。从杨康的演讲以及从虎秀Pro了解到的信息，我们可以看到这种运营模式的四个关键点：

1. 简化SKU

钱阿姨仓库有450到480个SKU，门店必选SKU有150个。在此基础上，她根据自己的销售情况进行选择。商店SKU通常在350至380个之间，主要涉及猪肉、蔬菜、鱼类和水果。四大类。

销售结构中，猪肉占总销售量的40%，蔬菜占30%，鱼类占10%至15%，水果占不到10%。

集中化的好处是降低管理难度。与其他消费品不同，生鲜食品供应链复杂，每个品类从采购到配送、储存的整个系统都不同。

“钱阿姨从2012年到现在只做新鲜食材，不碰米面、五谷杂粮、油豆，只为专注。专注给公司的运营管理带来了简单、高效、可复制，取得了很高的成绩。”规模和成功。”杨康说道。

2.产地直供，配送中心无库存

钱阿姨的产品大部分是直接从产地进货，也有一部分是从批发市场进货。

猪肉直接从广东肇庆、湛江采购。由于猪瘟影响，去年供应商数量有所增加。云南有蔬菜种植基地，部分蔬菜来自供应商。水果基本来自广州江南果蔬批发市场，这是华南地区最大的果蔬市场。

钱阿姨在产地建仓库，产品从产地仓库运到配送中心。值得注意的是，杨康表示，配送中心不准备库存，主要用于中转、配送和加工。

从产地直接采购，减少了农产品在运输过程中的损失。按照传统生鲜采购流程，农产品通常从产地出发，经过产地批发市场，到达销售地一级批发市场，再到达销售地二级批发市场。销售地点，然后到社区农贸市场，在那里进行转售并按各个级别定价。

“为什么要走到中间环节？因为传统的农产品销售，环节多、接触多，从种植户到最终门店、消费者，都要经过层层运输，所以损失也很大。数据显示，中国农产品的损失在25%-35%左右。

如今，钱阿姨已经具备了在产区直接部署生产仓库，消除中间环节，实现城市仓库、门店标准化的能力；从而减少接触，实现产品新鲜；减少损失和成本。消除所有中间环节的损失后，我们预计产品损失可以达到与日本类似的水平，约为5%-10%。 ”杨康说道。

然而，从原产地直接采购需要规模化，以平均分担冷链、仓库和其他供应链的成本。因此，近两年，钱阿姨借助加盟模式迅速扩张。有了规模，就有了对上游的议价能力，从而形成良性循环。

#另外两个关键点是：第三点，预标准化，第四点，管理数字化。由于篇幅所限，本文不对这两点进行详细阐述。立即加入虎秀Pro会员即可解锁全文#

3、难点：异地扩张和盈利

上述投资人告诉虎嗅专业，2018年初获得C轮融资后，资本方希望钱阿姨开始广东以外的异地扩张，进入华东、湖南、湖北等地。

然而，两位创始人并没有听取股东的意见，而是在与深圳一湾之隔的香港开设了第一家店，这让资本方感到惊讶。 “香港与内地不同，要学会适应当地的法规、检验标准、供应体系，需要从头开始建设，成本太高，效果也不一定好。所以资本方并不完全同意。”

但效果出乎意料。 8月登陆香港后，钱阿姨在广州和深圳推出了“香港产品”的口号。 “广东人对此非常认识。”于是2018年，钱阿姨在广东省迅速扩张。门店已从广州、深圳拓展至佛山、中山、肇庆、东莞、珠海等地。 2017年6月，钱阿姨的门店数量不足300家，到2018年底，数量已增至1000家。

成立的前五年，钱阿姨的活动范围仅限于广东。就连其香港店也以广东为基地，并未扩张到其他地方。直到2019年4月，异地首家店才在上海开业。

钱阿姨之所以没有向海外扩张，主要原因是面临两大困难。一是用户偏好。各地消费者对生鲜食品的偏好差异很大。广东人注重猪肉的新鲜度，但北方人对此没有反应。如果没有热情，钱阿姨的竞争优势就体现不出来。一是建立异地供应链。如果像广东这样直接从产地进货，辅以一级批发市场，通过配送中心中转配送，需要很长的时间布局和资金投入。

经过一年的探索，2019年钱阿姨迈出了异地扩张的第一步和第二步，先后落地上海、武汉，并在长沙、成都、苏州、重庆等城市推出加盟店，开店速度加快场外地点的速度已显着加快。

以上海为例，部分品类进行了调整，以迎合当地消费者的需求。比如，广东的烤肉被取消，取而代之的是当地的红烧肉；广东商店的猪肉是现场切割的，而不是包装好的标准产品；上海人爱吃鱼，因此增加了鱼和其他水产品的比例。

在供应链方面，“第三只眼零售”创始人赵向阳曾跟踪钱阿姨在上海、武汉的发展。据他了解，钱阿姨的异地扩张模式是供应链优先，部分产品从原产地直供，主要涉及与大型供应商的合作。进入某个城市，钱阿姨首先投入巨资建设了一个配送中心，产品在这里进行加工、包装和配送。建设一个配送中心耗资约2000万元。配送中心建成后，将开设少量直营店，试水门店模式。门店模式成熟后，将推出加盟，并启动批量复制。

最后一个问题是，钱阿姨能盈利吗？

2019年，钱阿姨全年营业额达到70亿，比2018年翻了一番。上述投资人表示，钱阿姨正处于盈亏平衡点，去年的亏损主要是内部腐败造成的。

钱阿姨的收入主要来自两方面，其中很大一部分是供应链收入。钱阿姨将产品加价约6%至8%卖给加盟店，加盟店再以更高的价格卖给消费者，钱阿姨赚取6%至8%的加价。此外，还会收取加盟费、品牌使用费等费用。

总体而言，80%的门店实现盈利。新开的店半年内就会亏损。开店六个月后，店铺销量可以达到每天1万个，毛利率在20%左右。开业一年以上的成熟门店，会根据周边情况和客流量提高价格和单价，毛利率控制在20%至25%左右。

为了保持加盟商的积极性，钱阿姨对新开业的加盟商提供补贴。一年下来，补贴金额已近亿元。

总的来说，钱阿姨模式加快了产品销售效率，减少了库存，收入来源明确，比较健康。

2019年，钱阿姨内部接连做出重大调整，其中就包括加大反腐力度。去年6月，成立审计监察部，任命元桂华负责反腐败工作；重组组织架构，减少职位数量20%；引进互联网人才；关闭前端仓库、无人储物柜等暂定业务。在新一轮融资的支持下，今年加速了异地扩张。

不过，钱阿姨还没有彻底解决异地扩张的两大难题。广东以外的用户能否购买还需要时间证明。

-结尾-