一场资本处于寒冬的状况 , 致使投资人和创业者逐渐趋向理性。烧钱已然不再是能起到关键作用的手段 , 具备造血能力才是关乎生存的要害所在。当人们着手去对商业的本质予以关注 , 或许那便是传统产业开展创业的颇为合适的时机。

口述｜何文 春晓资本创始合伙人、正和岛对路投资学院导师

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来源｜正和岛（ID：zhenghedao）

▌传统商品流通结构很难做大做强

B2B的那种实物类交易平台, 其逻辑跟服务类交易平台的逻辑, 是完全不一样的, 在这次分享当中, 我所依据的是以实物类的产业链作为主要内容。

体现中国商品流通结构典型特征的, 是厂商、省级或市级经销商以及处于末端的二三级经销商, 其具备很强的层级结构, 而形成这般结构存在两个缘由:

其一, 传统交易方式对贸易商渠道覆盖能力有所限定, 经销商通常借着电话、见面这样的形式去下单, 效率处于低下的状态, 而一般情况下, 市级、省级的经销商, 最多把市区覆盖了, 没办法将县、镇这一级覆盖。

其二, 经销商担当起了资本以及物流配送的功能, 鉴于经销商自身资金实力不太雄厚, 这对扩张规模加以了限制, 实在是很难达成做大做强的目标, 中国的地理环境是复杂多样的, 经销商在覆盖面涉及终端方面难度相对较大。

国外不少大型经销商, 并非像中国这样分散, 同时, 国外市场环境更为成熟, 能够获取银行的资金支持, 借助资本手段推行规模性扩张, 达成市场份额的集中。

▌产业互联网让经销商不再依赖层级

处于中国的市场环境之中, 其并不成熟, 存在的状况无法按国外的发展路线原封不动地照搬, 然而产业互联网的蓬勃兴起, 致使局面产生了一些变化, 具体表现为经销商的扩张以及市场份额的集中相较于以往更为快速, 经销商在向终端传递货物时, 不再需要像过去那样设置诸多层级。主要的变化在以下几个方面得以体现:

其一, 是靠着借助SaaS工具, 工作效率得到了极大的提升。那业务员, 手里拿着PAD, 给客户的手机装上 APP, 如此一来就能够在线上完成下单的操作。借助信息化的工具, 还能够把县、镇一级的客户给覆盖到, 省级经销商的覆盖成本降低了, 一级经销商不再需要多级经销商辅助了。

其二是借助网络来积攒交易数据, 依托网络系统, 业务流、资金流等方面的经营数据展现于线上, 则又致使获客成本得以降低, 进而让金融机构为这些中小企业供给服务变成可行。

▌B2B交易平台是传统产业互联网化的最佳载体

利用互联网工具来武装自身的贸易商或经销商, 这便是B2B交易平台的本质所在。成千上万的主体于平台之上进行交易, 借助规模化成功降下了信息化的成本。与此同时, 因沉淀了数量足够多的客户数据, 这才使得对接金融机构变成可能。所以说, B2B交易平台是传统产业借助互联网去提升产业链的最佳载体。

话说对那些创业者来讲, 产业互联网可是传统行业里的从业者去拥抱互联网的最佳的时机。

起初, 处在B2C的电商时期内, 虽说传统企业会于淘宝之上售卖某些物品, 然而却未曾将自身所拥有的资源优势全面激发出来。待步入B2B时代后, 平台呈现出极高度的垂直态势, 传统行业里边参与经营的人员能够凭借互联网相关工具, 从而展现出最为充分的价值。

其次, 产业互联网时代存在着比2C互联网时代更多的机会, B2B的创业机会全都集中于垂直行业, 而且在每个产业链里各个环节均存在创业机会, 就像棉花或者布料那样, 从上游的棉花一直到下游的纺纱、织布、服装等, 每个链条都具备机会, 当前产业互联网的马太效应并不显著, 不存在一家企业占据绝对优势的情况。

▌而对于投资人来说，产业互联网也是一个绝佳的标的

首先, 投资的机会是极其丰富的, 然而呢需要去捕捉好的这种项目, 所以还得进行深度的产业的研究, 进而才能对于行业有着深入的了解。

接着, 产业互联网的相关项目, 其面临的死亡风险相对比较小, 且回报处于合理范畴之内。只要着重关注商业本质、去创造价值, 有的企业经过一两年便能逐步拥有造血能力, 自身能够实现自给自足了。

再者, 产业互联网具备容纳充足资金储备之能力。于行业范畴而言, 若错失其一, 仍存在可供选择的其他行业, 此情形异于 2C 互联网领域 , 如这般, 伴随滴滴的问世, 整个出行关联领域的全部机会便不复存在了句号。

▌如何判断传统行业是否具备投资价值？

判断一个传统行业是否具备投资价值主要看以下三点：

一来是行业规模, 若是行业规模并非足够大, 那么想象空间相对较为小。就目前而言, 我们所查看的皆是三千亿以上的市场, 但这期间还得去考量具体的相关情况。

其二是上游供应商跟下游客户二者之间存在的集中度。B2B平台所具备的最为根本的价值, 便是解决信息不对称的相关问题了, 而最理想的条件情形是两头都是零散分布的, 其次一种状况乃是一头呈现出集中状态一头展现出分散分布现象, 在俩头全部非常集中的情形下的话那个B2B肯定是没办法照常运营开展起来。就像在农业这个领域范围里面, 上游涉及到的种植情况是分散不成规模的那种, 可是下游所存在的需求以及消费呢同样也是呈现出分散分散态势的, 对于这类长期处于两头散落散漫状态的市场, 恰恰是我们相对比较青睐喜爱的。

三是排除掉解决信息不对称这个因素之外, 是不是还存在着别样的附加值。在那些客单价并不高的领域当中, 是完全能够借助在线交易方式来降低沟通成本的, 而节省下来的那部分价值便是平台所获取的毛利, 这就是在线交易所具备的附加价值。

在某些SKU繁杂的行业当中, “一站式购物”节约而来的成本成了平台的价值之处；于建材范畴, 各类材料在各个期间都存在损耗, 倘若能够直接抵达用户, 便会削减成本, 这是借助压缩环节缔造出的价值；在物流层面, 平台推出配送服务, 对诸多厂商而言, 同样具备价值；最后是金融领域, 要是平台跟金融机构展开合作, 为平台上的主体给予金融服务, 这亦是极大的价值。

如何判断具体项目是否具备投资价值？

观团队景象, 团队最优该当具备如下特性, 一则拥有五至七年行业经历, 二则存有具备较强能力的销售负责人, 三则施行精细化运作, 将商业模型通透领会, 把物流成本递减至此中之最低限度, 使得毛利足以覆盖成本, 具备持续不断的自我造血能力。

再看实际成交情形, 交易额增长速率是否足够迅速, 团队的反应水准能否契合步调, 模式自身是否具备价值。

三看模式里自营的占比。我们投资时比较喜欢自营占比较大的。

四得看待毛利率, 于行业范围之内可获取到的附加价值究竟是多少, 毛利涵盖的空间究竟有多么大, 如此便能够证实你的价值到底有多高。

▌为什么B2B平台必须做自营？

首先, B2B交易平台做自营是必然的, 这是有原因的。其次, B2B交易平台本质上当作新的互联网贸易商, 只有提供新的价值, 才在从传统模式里争取到客户, 而这些新价值要在自营模式下达成现实。进而发现, 要是纯粹是撮合平台, 会使得平台的参与者大多仍旧是贸易商, 这样是不易压缩其中的交易环节的。

然而, 自营存在这样的问题: 自营模式要怎样去突破传统贸易里资金被占压的这个问题呢?

当下, 我们察觉到了几个用于解决问题的方向, 其一乃是借助对接供应链金融, 以此提升周转效率, 增大杠杆, 冲破资金限制；其二是在完全达成在线化交易之后, 上游厂商能够提前知晓下游的确切需求, 致使生产更具计划性以及针对性, 减少资金占压, 从而让平台具备更好的账期。

为什么当前是投资B2B交易平台的较好时机？

我们之所以认为当前是投资B2B交易平台的较好时机，是因为：

此其一, 历经此番资本寒冬, 众人渐渐回归理性, 估值预期出现松动, 此刻能够以一种较为合理的价格予以进入。

第二，回归商业的本质，不少项目具备了造血能力；

第三一点, 历经两年的成长历程, 有不少个企业已然具备了能够和传统贸易商进行力量抗衡的规模。再者而言, B2B交易平台从长远来看势必要拥有足够广阔以至于能够产生重大影响的规模。

实际上, 就我们自身而言, 除了为公司送上一些SaaS层面的支撑, 还会助力企业去对接大型金融机构, 这是由于B2B交易平台自行架设金融体系是极为不合算不划算的。比如说某个资产规模达1000亿单位的交易平台, 投放500亿金额的贷款, 粗略算下来会有4、5亿钱数的利息, 而利息当中大部分还都被资金提供方给拿走了, 该交易平台真正实际拿到手的也便只有8000万到1亿这样的额度, 但要是能把资产为1000亿的平台搞出足够程度的影响力, 很有可能会有10亿数量的贸易, 最终利益的源头其实还是对于产业的影响力。

▌Q&A

正和岛问道: B2B平台就必然得跟金融连接一起吗, 于B2B创业项目当中, 传统行业人员跟互联网出身人员究竟是哪种关系以及比例是怎样的?

何文表示, B2B是不是得跟金融相结合这得看具体的需求情况, 一方面要看平台上面向上游的供应商以及面向下游的客户是不是对资金有着强烈的需求, 另一方面要看授信所存在的风险是不是能够得到有效控制, 金融仅仅只是起到辅助作用的工具, 得看金融的刺激这种操作能不能够让你的相关业务实现快速增长, 能不能给产业链的主体带来业务方面的价值, 可以协助达成分销、配送以及一站式购物等相关方面。

其实B2B并非需要拥有诸多互联网人才, 要是团队打算开展线上交易, 这种情况下对互联网人才的需求量将会大一些, 然而线下的BD以及销售都应当是源自传统行业的, 唯有思维足够开放、乐意接纳新事物、具备较强学习能力, 并且对行业有着深入了解的人去做, 效果才会更佳。

正和岛：对于B2B平台，大额交易如何在线上实现？

何文称, 诸多B2B平台存在几十万、上百万这般的大额订单交易，倘若完全追求线上化, 难度极大, 故而这些大额交易没必要全然追求线上化程度, 只要在诸如交易撮合以及分配等特定环节提升效能即可。线上化并非是所追求的最终目的，关键在于何种方式能够达成效率的提升, 举例而言, 像携程公司, 对于机票、酒店相应业务的诸多业务订单以电话这一方式予以完成。所以应当关注具体所呈现出的效率状况, 没必要过度追求线上化。

正和岛：农业电商有没有新的切入点？

何文说, 农业相关产业链非常长, 在其中各个环节存在着特别多的竞争者情形, 然而成功案例十分稀少, 很多针对面向B端用户的该类平台建造得相当复杂, 致使相应的用户使用成本偏高, 不过农业这个领域仍然存在着非常多的有待挖掘的机遇, 农产品从其生产之地辗转流传到普通消费者手中这一过程, 以及农业生产资料从城市区域抵达农民大户手里这一环当中的链条当前态势仍旧处在有待进一步优化进步的状态。

扩展式阅读内容, 其中何文表示, 当下乃是从事投资B2B交易平台的最为利好的时段, 而极具质量的B2B需达成七个方面的关键要素, 标点符号。

针对是否作为优质的B2B交易平台, 我们通常会从赛道与项目这两个较大层面来展开判断, 在此之中又会被划分成7个要素。

另外创业者得留意, 新出现的互联网贸易商非要给出新的价值, 才能够在传统模式的局势里抢夺客户, 然而新的价值大多是在自营模式的情况之时才可以达成。所以, 自营已然变成B2B交易平台不能避开的长期存在模式。

投资人看好的B2B交易平台关键要素之

赛道值不值得看？

1、行业规模

很多内行人士所提及的行业规模属于第一点, 这是一项关键的指标, 当前的外部市场依据此就已投了诸多项目。

2、集中度

必须要看的因素当中存在着集中度这一项, 只有两头呈现涣散状态的项目, 无疑是信息存在不对称情况最多的, 这就需要有这样的平台出现, 然而要是一头处于比较集中的状态, 那么这种平台所具备的价值就会小上许多。

3、附加价值

即便解决信息不对称属于最为基本的价值, 然而我们能够察觉到, 各个不同的领域还存在着一些各异的附加价值。

其一, 借助在线化的交易去削减沟通成本, 存在部分领域能够达成在线化交易, 然而存在部分领域并非那般容易达成。

我们判定存在若干个点, 针对客单价特别高、达到上百万的这些领域, 在线化的程度, 兴许难度会相对较大。对于产品非标这类团队而言也颇具难度, 我认为这并非必定的必需品, 如今看来采用电话的营销方式亦是较为出色的。

第二, 于SKU较为复杂的行业之中, 借助提供一站式购物的途径, 可为客户创造价值。举例而言, 在建材领域, 往昔寻觅工头时, 或许得于多个市场展开釆购, 极为繁杂, 要是能够达成一站式购物, 此所催生的价值亦会惠予诸多空间。

第三, 是压缩环节, 它并非必然, 存在的诸多环节有着其自身合理性, 不一定能够进行压缩, 然而有些行业确实能够被压缩至特定程度, 这样的行业特性会为企业创业去争取到良好环境。

倘若连压缩环节, 以及SKU复杂情况这些都不存在, 实际上毛利是极为有限的 , 你的生存压力会极大。要是在这些范畴, 你于初始环节就能从压缩环节取得较高的毛利, 对你而言便能赢得相对较大的空间。

首先, 存在一些领域, 其目前并不具备配送服务。然后, 接着讲, 你的那个平台能够为这部分领域提供配送帮助。而且呢, 不得不重视的一点是, 这无疑也是一种价值体现。

首先是第五点为金融方面, 你能够去配套一些与之相关的金融性质的服务。关于这里面我想要说的其中一点, 好多的B2B类型的平台都和我们讲述, 表示希望金融成为自己的一个主要源头, 鉴于此我们进行了一次核算账目工作, 从结果来看基本上是不太能达到理想状态的。

首先, 谈第一点, 对于单一的平台而言, 它若要自行构建一套金融体系, 必然是不具备经济性的；而外部存在一些情况, 对其来说借助第三方会更具经济性, 原因在于支撑一个相对安全且稳定的金融体系, 所需投入过于庞大。

以下是改写后的内容: 第二点, 咱们来简单算有关的账, 要是去做一千亿的B2B交易平台 , 存在五百亿配资呢, 且有五百亿的贷款额 , 这五百亿属于交易额的范畴 , 通常情况下你的周期是一个月 , 那算一个月的平均余额 , 大概就是40到50亿的贷款余额 , 40到50亿假设是10到12天 , 大约为4个点的利息 , 不过大部分是被你的资金提供方给拿走了 , 所以最多从你这儿拿到两个点 , 也就是八千万到一个亿的点。

也就意味着, 你去做一个有着一千亿规模的交易平台, 这时你的贷款量, 即便满打满算, 最多也就跑到五百亿, 而其中, 你的利益, 源于这个金融方面的净收入, 大概可能就是八千万到一个亿。然而, 要是你做那个一千亿的交易平台, 能够从上下游的产业链里头, 压缩整整一个点的毛利, 那对于你而言, 这可就会有达十个亿之多的毛利, 如此大的数字体量, 跟之前那可完全不是一个情形, 根本没办法放在一块儿去比较, 完全是不可同日而语的。

对于交易平台而言, 最关键的在于你的产业链内部有着能够予以优化之处, 从中探寻到你的自身具备的价值所在。

投资人看好的B2B交易平台关键要素之

项目值不值得投？

就项目而言, 除了要有垂直性这个要求之外, 还存在着四个要素, 这四个要素分别是团队, 交易额增长的速率, 自营所占据的比率, 以及毛利率。

团队得在产业里具备丰富经验, 要有拥有较强能力的销售负责人, 当下竞争的关键之处并非在于模式, 而是在于执行方面, 故而怎样进行精细化的运营是极为重要的。对于大部分的交易平台而言, 你的价值便是优化空间, 你可不可以把账算得足够细致, 能不能对单位模型予以优化, 确实是能够算出你的净毛利的，这些便是你需要着重去干的。

这一点上, 大家都达成了共识, B2B交易平台不可绕开的长期生存模式是自营, 不是撮合不能做, 而是自营必须得做。新的互联网贸易商要从传统模式下争夺客户, 就得提供新的价值, 而新的价值大多在自营模式下才能够实现。

今天来看, 自营好像是B2B交易平台不能避开的长期生存方式。因为我刚讲的那些附加价值要点, 如果没有自营就不容易达成, 没有自营就难以开展一站式购物, 多个供应商无法整合在一起, 没有自营也很难进行物流配送、金融以及其他一些附加价值。

现如今, 亟待解决的问题在于, 自营模式怎样突破传统贸易商自营时所遭遇的困境, 资金的占压致使规模难以做大。

当下, 咱们在观察时发现, 存在着两个能够解决问题的方向。其一, 是与供应链金融展开对接, （由于在线化交易积攒的数据, 使得这种对接的可行性得以提升）, 让更多企业参与进来, 将你的杠杆运用到足够高的程度；其二, 是通过快速周转, 促使供应商把库存前置, 这同样是以可行的办法。

总之，现在投资B2B交易平台是最佳的时机。