很多人问电商的“代销”模式是怎么做的，以及还能不能做？

我从头给大家捋一遍。

一、购销与代销

电子商务的常规销售流程涉及“采购与销售”环节，即供应商将商品出售给网络店铺，而网络店铺再将商品转售给最终消费者。这一模式的特点在于，商品的所有权及相应的风险与收益随之转移。

你拿到了货权，你有定价权，你赚取的是买卖价差。

你要负责售后，你要给消费者开票。

在会计领域，我们通常将“代销”业务划分为“视同买断”与“收取手续费”两种不同的方式。然而，“视同买断”在税务处理上与“购销”并无太大差异，因此在此不予详述。接下来，我们主要探讨的是“收取手续费”这一模式。

在代销模式中，你与供应商之间的联系已从传统的买卖合同转变为代理合作，双方需签订《委托代销协议》。供应商将授权你，通过电商平台，代为向消费者推销商品。

此刻，货物所有权并未移交，依然掌握在供应商手中；而定价权亦未移交，依旧由供应商掌握。当然，你或许会辩称，我对前端市场情况更为熟悉，因此价格应由我与供应商共同商定，简而言之，你已丧失了自主定价的能力；你所获得的并非价格差，而是销售提成；售后事宜则由供应商全权负责；若消费者需要开具发票，这项工作也由供应商来完成。

总之，权利义务是统一的。

权利在谁那儿，利润在谁那儿，风险与责任就由谁来承担。

最常见的两个案例涉及第三方税务服务机构，分别是苏宁易购平台和有赞电商平台。

苏宁易购在淘宝平台的官方店铺，曾展示过一段位于蓝色背景下的细小文字（目前似乎已不再出现），内容如下：该店页面的运营工作由南京猫宁电子商务有限公司具体执行，而销售及发票开具则由苏宁集团旗下分布在全国各地的分支机构负责。

有赞商城的店铺底部注释明确指出：“此商品系合作商家直接供应，商品配送及售后服务均由合作商家负责，同时授权店铺负责代为收取推广款项。”

至于京东之类的，反倒很少拿来谈。

二、真假代销

电商咨询“代销”模式时，其实他们并不真正打算从事代销业务，其目的主要是为了逃避在合规后可能产生的税务负担。

若某商品购入价8元，售出价11元，原本11元计入销售额；如今改为代销，商家以11元委托我进行销售，我从中赚取3元佣金，仅将3元计入销售额，如此一来，岂不是轻而易举地将销售额控制在年度500万元以下？同时，维持小规模纳税人身份，仅需缴纳1%的增值税。

即便年度的营业额突破五百万元，所缴纳的增值税也仅占6%。这主要是因为我们从事的是受托代销业务，此时的收入应归类为经纪代理服务，而非货物销售，因此税率降低了7个百分点。

不用隐匿收入了，也不用为进项票而苦恼。

但是，这里有一个最大的障碍，上游厂家或者品牌方是否同意？

如果走代销模式，你等于是把税务风险转嫁给了上游。

往往做不成。

因此，在实际操作中，我们更频繁地遇到的是所谓的“假代销”，这实际上是一种经过自我包装的“代销”行为。

在供应商与网店之间的交易流程中，我们增设了若干由自己掌控的小规模纳税人市场主体，这些市场主体包括一些公司以及经过核定的个体工商户。

我们可以管它叫“采购主体”。

供应商首先将商品出售给一系列的采购方，随后这些采购方再委托网店进行商品的对外销售。

供应商这边依旧无需额外索要票据，因为采购方主体均为小规模纳税人，故统一按一个点进行增值税的缴纳。在销售环节，我们采用了“受托代销”模式，对于开票和售后服务等事宜，均由我的采购主体承担。而网店主体仅需根据所收取的“手续费”来确认销售额，并缴纳相应的增值税。

但是，这套模式是有硬伤的。

三、分拆之惑

分拆的合理性，如何说明。

前端销售额越高，后端所需分割的小规模实体也就相应增多，因此你将需要大量的身份证件。在实际情况中，存在专门的中介机构负责处理此类事务，并协助你完成实体的分割工作。即便你打算分割成上百家，这些中介同样能够胜任。

但是，这些拆分的主体，往往没有场所和人员。

都是空壳。

然而，涉及众多主体，若要将之转变为代销模式，如何确保不会出现“串货”现象，还需逐个核对进货与销售的库存，对账工作亦是一项繁重的任务。

往往经不起查。

此行为缺乏商业价值，实则等同于你亲自委托自己，可归类为“缺乏正当商业目的的安排”。

之前便有过类似情况，税务部门进行实地调查后，发现这些企业只是空有其名，进而否定了代销模式，并要求全额补缴税款。当然，时至今日，部分商家变得尤为机敏，为了给税务检查增添难度，故意将这些企业主体注册在外省，甚至分散到多个省份。

四、视同销售

更无解的是视同销售规则。

税务机关可能会直接参照《增值税暂行条例实施细则》中的第四条内容，规定委托代销以及受托代销均应被视为销售行为。换言之，对于视同购买后转售的情况，增值税的计算将依照13%的税率进行。

《增值税法》虽已取消了对代销行为的视同销售规定，但其正式实施日期定在2026年1月1日，目前尚有半年的时间差。

许多人会引用财税字〔1994〕26号第五条作为抗辩依据，声称若代购的货物同时满足以下要求，则无需缴纳增值税：

(一)受托方不垫付资金;

(二)销货方直接开票；

(三)受托方按实际收取货款结算，并另行收取手续费。

请注意，我的网店并不直接进行采购，也不承担资金垫付的责任，这些工作是由前端的采购主体负责的；我仅作为受托方进行销售；同样，发票也是由采购主体开具的；此外，我的网店在结算货款时，也是按照采购主体的实际收款情况进行的，而我则额外收取一定的手续费。

然而，需留意的是，财税字〔1994〕26号第五条所提及的是“代购”，而非“代销”，这两者性质截然不同。

“代购”是消费者委托受托方去买；

“代销”是供应商委托受托方去卖。

“代销”是不适用这一条款的。

这份文件并未引起广泛关注，其发布时间比财税字〔1994〕26号文件晚了两年。

国税函〔1996〕611号文件指出，大连市果品批发交易市场（以下简称受托方）受托代为销售货物，同时按照销售额的一定比例向货主（以下简称委托方）收取代销服务费。根据现行的增值税法规，对于受托方（即代销方）代为委托方销售商品的行为，其性质等同于直接销售，因此，受托方从购货方收取的全部货款，都应缴纳增值税，不得扣除按销售额一定比例提取的代销手续费。此外，还需注意的是，从销售款项中提取的代销手续费，按照代理服务性质需缴纳营业税，但在“营改增”政策实施后，这部分税费也应相应转变为增值税。

又有声音提出，为何不将“代销”二字去掉，将合同条款更改为“代运营”呢？

我所收取的并非佣金，而是针对服务的费用。这其中包括了代销服务，但不仅如此，还涵盖了信息发布、流量管控以及私域运营管理，这实际上是一种代运营服务。

当他人质疑你代销的手续费比率为何偏高时，对方常常会辩称，他们并不仅限于代销，还提供了一系列附加服务，实际上是在进行代运营。

但也是一种包装罢了。

如果执行实质课税原则，怎么包装都没用。

众多人亦会谈论“分账”这一概念。通常，这种空分软件是与代销计划一同销售的。以网店为例，若其收取11元，我进行空中分账后，网店本身仅保留3元，而剩余的8元则归入后端的采购主体。那么，我的收入是否应该仅基于我分得的3元来计算呢？

不是的。

资金流只是参考的业务表征之一，但并不能决定业务实质。

空分要开虚拟账户吧？

那个虚拟账户是以谁的名头开的呢？

还是你网店挂的那个主体的营业执照。

钱依旧是先到了这个主体名下，再瞬间分账出去的。

空分无法改变业务实质。

那“代销”到底还能不能做呢？

五、应对方向

这世上没有“能不能做”，只有“风险愿不愿意承担”。

你愿意承担，就没有不能做的。

我深知，在实际操作中，确实存在某些地区的税务机关认可了这种经过包装的“代销”方式，而且众多电商企业甚至为此特意去注册。

然而，在2025年10月实施统一信息报送制度之后，不难预见，代销模式的纳税申报销售额与平台提交的数据将出现较大比例的差异，很可能触发风险预警信号。至于这种模式是否能够持续进行，还需进一步观察和评估。

最好结合你自身的风险承受能力进行选择。

之前也说过了，

电商现在面前有四个选项：

首先，进行合规性提升，与供应商进行协商，增加费用以获取发票，确保应报的收入全部纳入，实现一般纳税人的身份升级。然而，鲜有人选择这一路径，并非他们不愿意，实在是无力承担由此带来的高额税负。

第二，包装代销，如前所述，但风险很大；

第三，在核定返还款项的传统方式中，已有部分人开始考虑摒弃代销业务，转而投身于核定返还款项的领域，然而，尽管公平竞争的审查仍在进行，返还的稳定性却并不理想。

第四，经过对各种情形的仔细观察与深思熟虑，选择在原地继续观察，这同样是一种可行的策略。因为平台上的商家均能进行主体变更，电商已经将原本隐瞒收入申报的主体进行了替换，转而采用新的主体，并在原地保持观察。他们关注的是税务机关在10月份（确切地说是11月之后）的执法情况，以及同行业的动向，届时再根据情况作出相应的决策。