80后“山药哥”赵作霖自2013年起利用微博卖焦作铁棍山药,一直被媒体称为“青年创业之星”。
“山药哥”很介意被称为“微商”,但现在叫他电商或者企业都不合适了。我们不需要微商,只能用新农商或者新农户。这其实是很多农产品微商都会面临的问题。当个人微商发展到一定程度,下一步应该往哪个方向发展?如何前行?
微商不微
发展农特产品微型经营有着天然的优势。
比如焦作铁棍山药,是四大怀药之一,菜市场里卖的真正的铁棍山药很难辨别,在从想吃饱转向想吃好转变的顾客面前,真正的铁棍山药成了稀缺资源。
在劣币驱逐良币的市场环境下,相对高价的正品会成为小众市场,造成“好货卖不出去,顾客有需求也买不到”的尴尬。“山药哥”用微博引流精准客户,对接淘宝销售,用微信做客服,左手拿产品,右手拿需求,通过互联网把供给和需求对接起来。
铁棍山药同样带有焦作的地域属性,背后是焦作的地域文化,这种地域情感也非常适合微商来讲故事。
其实,“微商”一词本身并无正面或负面之分,只是被一些人的做法玷污了。“山药哥”以个人品牌作为信任背书,以山药为单品切入市场,通过微博、微信进行营销,这些都让他暂时难以摆脱“农产品微商”的标签。
我们跟赵作霖聊了两个多小时,直观的感受就是,微商其实没那么微。
微商之所以不微商,首先就是盈利能力。2013年,“山药哥”上线一周就卖出了4000多公斤货,当年就实现了40多万元的利润。一年40多万元的利润可别小看,大部分生鲜电商火了这么久,却迟迟没有实现盈利。更何况,“山药哥”也不过是农村一对80后小夫妻开的创业项目。
微商不是微信的另一个体现,就是可以实现“农产品+”。“山药兄弟”目前已经完成了很多“农产品+”的战略。不过,如果最初的目的是为了扩大销量,现在这么做就有点无奈了。
“山药哥”目前已经承包了100多亩地种植山药,以他现在的粉丝数量,这些山药不难卖出去,但农产品的一个通病就是季节性短。
“如果只卖山药,一年也就只有三四个月能卖出去,其余时间都是死路一条。”
所以他要通过“农产品+”寻找其他的盈利点。
农产品+娱乐:山药节
“山药哥”这个名字本身就娱乐性强、好玩、易记、易传播、朗朗上口,和他的产品直接相关,很容易在微博、微信上引起关注。
目前,“山药哥哥”已成功举办多场线上山药文化节,聚集微博、微信粉丝到山药种植基地现场看山药、挖山药、吃山药。去年举办的第二届线上山药节,参与的微博好友超过百人,其中不乏网红,相关话题在微博、微信的转发量达数百万次。
“农产品+娱乐”可以让产品更加有趣,增强与顾客的互动,但由于顾客分散,线下活动对双方来说成本相对较高。利用线上娱乐营销是一个好办法,比如重庆一家小店在微信上举办了一次飞机射击比赛,用很低的成本就能达到娱乐营销的效果。
农产品+众筹:山药村
2014年中,“山药兄弟”引入众筹模式,并于今年提出“山药村”虚拟社区概念。
“山药村用大家的钱,在大家的地里种庄稼,通过众筹,大家可以支持山药田,他们是地主,我们是长工,也就是他们的山药管家,我们通过微博、微信实时直播山药的生长过程,山药收割后,我们还可以定制他们的企业logo或者个人名字在包装盒上。”
说白了,山药村就是领养模式,是预售模式的变种。很多卖有机绿色农产品的微商都在这么做。做好了,就增加了品牌的溢价;做不好,就透支了品牌的信任。
“山药哥”自己也说:“有个客户直接承包了5亩地,一次性把近10万块钱转给我,这都是我前期个人品牌积累的功劳,如果他们不信任我,是不会舍得付这笔钱的。”
今年8月初上线的“彩塔”是台湾的一个农产品增值平台,依托线上平台,将农产品与销售、旅游、创意、科技、公益等进行联动,将农户、客户、设计师等产业资源纳入“彩塔”版图。
“互联网+”是时下创业的主流,依托互联网,可以实现“农产品+X”的很多可能,“X”的选择取决于农产品微商未来的定位。
如果你只是想通过微博、微信卖商品,那你充其量只是个商人,只需要考虑产品营销策略。如果想通过微商平台、农产品+实现移动电商、社交电商、品牌孵化、创业孵化、供应链等多维度发展,就需要上升到商业形态的层面。
“山药哥”未来计划接手全部山药种植,努力把虚拟山药村实体化,同时拓展山药深加工产品,还计划效仿褚橙的做法,打造出好的产品在第三方平台上销售。
随着规模扩大,除了定位问题,“山药兄弟”还需要在管理和品控上多下功夫。