编者按

网上看古法酿酒和腌制腊肉并非稀奇之事，然而一边观看一边与主播进行互动，并且还能够在网上下单随时进行购物，这就变得很有意思了。最近一段时间，直播卖农产品变得很火爆。80 后淘宝店主通过直播烹饪黑猪肉，1 小时就吸引了 10 万网友前来围观。农村淘宝合伙人直播龙虾捕捞和烹制，10 分钟就卖出了 3000 份龙虾。还有直播团队采用“边参观、边讲解、边玩耍”的模式，向网友直播了山头抓土鸡、树林里捡土鸡蛋以及寻找农家腊肉源头等场景，当天 27 种农产品全部售罄。

一、农产品电商的特点

1.农产品的增值点一直比较难体现出来.

中国人做生意有固有的因素，其中包括价格战。同时，物流包装运输成本比较高。这些因素导致农产品电商的利润一直比较低，很多甚至亏本经营却只是为了吸引顾客，农产品的增值点也一直难以体现出来。有时候我会思考：我是产地直供的，我的东西肯定比水果摊上的好，那我为何不能卖得比他们贵呢？

2.大多数农产品都属于冲动型购买.

对于大多数商品，像包包、衣服、鞋子、家电等这类，都是有了需求才会去购买。例如你感到冷了，就会去买羽绒服；搬新家了，就会买新电视机等。而对于吃的东西，往往是在没有明确需求的情况下，会出现一种冲动型购买行为。比如你被它的外观吸引了，或者被促销活动吸引了等。大家想想自己，逛超市时，有很多购买超市里的零食和水果的行为，这些行为是没有提前制定购买计划的。

3.对物流和供应链的要求非常高.

大部分农产品具有两个特点：其一，物流成本较高；其二，在储存和运输过程中会有损耗。像水果、生鲜等这类农产品，均具备这样的特点。因此，对于大多数农产品而言，最好是尽量缩短中间环节，从地头到消费者手中的步骤越少越好。现在很多农产品电商都在提产地直供。然而，由于销售方面的问题，即无法做到采摘或者制作出来就立刻销售掉，相应的中间环节还是无法最大限度地减少。

这几点为移动直播在农产品电商领域发挥作用提供了一定的可能性。

二、农产品电商的移动直播应该怎么搞

从我现在的观察而言，目前我尚未看到有人以移动直播的方式来销售农产品。所以，当前所建立的前提仅仅是一种思路上的设计。希望大家能够积极地集思广益，更希望能够有勇于尝试的人出现。

给大家讲解一些专业知识，例如如何判断苹果是否打蜡，什么样的苹果会更甜，以及为什么小龙虾是干净的等。这样做，一方面能提供互动的素材，另一方面也能让更多的人对你产生信任感。

直通车、钻展、自然搜索以及朋友圈等途径引流到直播平台（淘宝直播），首先要解决的问题是由谁来看。已知移动直播的转化率会高于正常行业均值转化率，且高出很多。而吃的东西没有明确的人群画像（谁都能吃），所以一开始就要吸引尽可能多的人参与直播。

因为钻展属于付费引流，直通车也属于付费引流，为保证流量不流失，可设置活动：直播现场下订单有优惠，让所有流量尽可能先集中起来，比如让人们关注微淘，或者通过旺旺联系预订等。

现场移动直播农产品的采摘过程需要一个好的设备。人群到来后便开始直播，直播的内容主要有采摘过程和制作过程。在做这些过程时要进行讲解，例如什么样的苹果是好的，我们的小龙虾是如何清洗的等。之后还要回答大家的一些提问等。

现场发起购买，也就是直接购买直播现场所看到的物品。你可以将其与你在淘宝上标注的一口价进行比较，会发现有一个优惠的价格。最具吸引力的是：你们收到的东西，就是你们现在正在看到的东西。比如，现在开始订购这棵苹果树上的。这棵苹果树上大概能产出 200 斤左右（可摘下发走的）。以订单产生的先后顺序为准。然后随时播报订单的情况。这很有吸引力。

现场打包发走，直播打包发走，这样做更多的理由是要给消费者更多的信心。你们所收到的，就是你们在现场精心挑选好的；你们所看到的，就是你们在现场所见到的。这是一个增值的环节，不过我认为这个环节并非是必须的。大家可以对此进行讨论。

三、为什么农产品电商的淘宝直播之路是可行的

上述几个特点以及我们接下来的几点分析会让你发现，对于农产品电商而言，淘宝直播或许真的会造就一片蓝海。

高颜值、高技能网红的要求比其他类目低，而移动直播对主播的要求比较高。

比如你从事服饰搭配、美妆相关工作，基本上需要高颜值吧；其他方面也都要求有形象、口才以及专业技能。作为一个进行健身直播的人，你总不能不会健身吧，对于相关的专业知识等方面，要求都是比较高的。

农产品电商，大多是农民。（若当作噱头，你能有大学生种地、高颜值美女回乡卖红薯、北大青年卖猪肉等情况。）你让国民老公宋仲基在那里种地挖红薯，也会显得不恰当、不协调。所以农民有其自身的样子，这无需过度进行包装，保持自然就好！谈及种地之事，农民偶尔唠叨一些是没问题的，比如什么样的苹果好，苹果该如何储存等，这些应该是张口就能说出来的，没有问题。而且在消费者的心目中，农民的可信度肯定要比街头小贩高。

农产品具有适合团购的特性，其冲动型购买的特点，使得它更容易成为团购的商品。

大家想想自己周围的朋友、同事、同学，似乎从未有谁会觉得自己被称作吃货而感到不好意思。组织团购什么东西时，一定是吃的最容易组织成团。因此，在进行移动直播的时候，不需要进行力度很大的促销活动就能够开展团购。

在线直播的环节具有出色的增值作用，在线直播过程能够很好地解决这一问题。

比如说以麻辣小龙虾为例，为何我卖得比别人贵呢？我确实是进行了六遍清洗，我确实是去掉了虾尾，我确实……我能让你看到整个的制作过程。更为关键的是，你购买的就是此刻你所看到的这一锅小龙虾。你看到的就是你实际买到的，甚至能够做到当场下订单，当场制作。

4.消费者对于农产品的源头环节很感兴趣。

比如枸杞是如何被采摘下来的，小龙虾是怎样被清洗的，海参是怎样被捕捞的等等。就像你是卖海参的，你直接对海参的捕捞过程进行直播，肯定会有很多消费者喜欢：这东西是怎样出来的。

食品安全问题让消费者产生了更强烈的意愿，想知晓自己所吃食物的来源。这是一个极为关键的因素。

各种食品安全问题，致使消费者很想知晓自己所吃之物究竟是如何而来。例如，又到了吃麻辣小龙虾的时节，然而由于舆论等因素，小龙虾让消费者觉得这个东西很脏，于是很多卖家称自己的小龙虾在制作之前经过了多次清洗。但我为何要相信你呢？

如果你可以进行直播。小龙虾被清洗了几遍之后开始制作。甚至能让消费者看到。他们购买的就是现在正在制作的这一批。这样的话，转化率能不高吗？

6.在线直播过程可以极大的提高销售效率。

需要提及的是降低销售成本。因为从多方面来看，移动的在线直播能够大幅提高农产品的销售效率，并且还能降低销售成本。

转化率的过程类似于电视购物过程，只是加入了社交属性且更真实。消费者能实实在在看到自己吃到嘴里的东西的来源和样子，所以转化率提高是必然的。

咨询方式有一对多的情况。这与旺旺咨询购买有所不同，在此情况下能够实现一对多咨询，从而提升咨询的效率。

跟风效应使得冲动型购买出现。看到苹果很好，一棵树的苹果很快就被抢光了，于是就会赶紧去抢。

结语

如今，化妆和表演能够直播，农产品的种植与加工也能够直播；高颜值的网红可以直播，农民也可以直播。直播卖土货为何如此火爆呢？除了能够聚集人气以及营造购物氛围之外，直播还弥补了网购的一个最大不足，那就是缺乏购物体验，它能够让消费者更加全面地了解农产品。以“抓土鸡”为例，大家既能看到原生态养殖的土鸡，又能看到土鸡的生长环境。主播的讲解以及买卖双方的直接对话交流，使得消费者对产品、店铺乃至生产者更容易产生信任感。长此以往，该农产品就有机会成为被消费者认可的品牌。传统电商中，卖家是一对一地向买家进行讲解的。这种方式导致售前咨询压力很大，工作效率也很低。然而，对于产品的介绍以及一些共性的问题，直播能够一次性解决，从而大大提高了工作效率，降低了人力成本。