每周五的北京商干院微信课堂栏末恢复开讲啦！

自本期起，我们将从《电商创业——让农产品的故事广为流传》这本书中挑选典型案例，通过具体而鲜明的成功创业故事，向大家展示农产品在现代营销领域的实际应用，并从这些农产品故事中提炼出其中的规律。同时，每则案例故事都附有专家的点评，这有助于我们总结创业的经验与技巧。

电商创业

——让农产品的故事疯传起来

以故事讲案例，以案例讲规律

总结“小而美”农产品成功经验

《微商创业——让农产品的故事广为流传》这部著作，由北京商业管理干部学院与智惠乡村志愿者服务中心携手深入研究，共同编撰而成。书中不仅对各个案例的营销策略进行了详尽分析，还对“小而美”农产品的成功之道进行了生动概括，深入探寻了各地特色农产品的潜在价值与市场需求，塑造了“小而美”的农村电商品牌形象，并促进了优质农产品线上线下销售的顺畅对接，为微商创业者提供了实际可行的经验和操作方法。

小米，这位身姿轻盈、灵动秀美的80后四川姑娘，她的名字并非本名，而是何云燕。众人之所以这样称呼她，背后有着她那充满传奇色彩的创业经历——她亲手制作的“夏小米”鲜酿、米酒以及酒酿系列产品。

小米在完成学业后，离开了四川达州的故乡，前往杭州谋求发展。在那里，她邂逅了一位来自安徽铜陵的青年。随着工作的深入，两人的关系逐渐亲密。最终，小米决定跟随这位小伙子一同前往铜陵，并在那里共同建立了自己的家庭。

孩子降临人世，小米的亲戚前来探望，携带着故土的米酒和酒酿，并向她传授这些食品能显著促进乳汁分泌的秘诀，坚持每日为她烹制。经过几日的调养，乳汁变得充足，孩子也日渐茁壮。周围的邻居姐妹们目睹了小米儿子的健康成长，纷纷向她请教育儿之道。小米性格热情，她便将酒酿在催奶方面的功效分享给了身边的姐妹们。凭借着对家乡长辈们制作米酒情景的回忆，她着手尝试制作了一些酒酿，并赠予她们品尝。众姐妹品尝后均赞不绝口。于是，好姐妹们纷纷鼓励她，不如开设一家公司，专门手工制作米酒和酒酿。

2013年的年末，小米携子返乡，她的姑妈技艺高超，对当地的各种特色美食了如指掌，尤其擅长制作酒酿。小米便拜姑妈为师，潜心学习酒酿的制作。经过三四个月的刻苦钻研，她已基本掌握了手工制作酒酿的技艺。此时，儿子已经八、九个月大，她是个闲不下来的人，于是决定着手做一些事情，便从手工制作酒酿起步。

回到铜陵，小米便着手在家中亲自酿造酒酿。起初，由于对温度和湿度的调控不够精准，所酿出的酒酿批次间甜度不一，口感也有所差异。随后，她前往江南的其他地域深造，将四川的酿造技艺融入其中，最终摸索出了一套独特的酿造技巧。日复一日，她几乎全天候独自忙碌，丈夫仅能在下班后给予她一些协助。选用约20斤糯米，历经挑选、浸泡、蒸煮、发酵等繁复步骤，每批可产出约15斤米酒及酒酿。制得成品后，小米在淘宝平台开设了“夏小米酒网店”，以5斤、3斤的塑料桶进行分装，并通过网店进行销售，当时每日发货量可达10至20件。在淘宝网店小试牛刀成功开拓销路后，小米对创业之路充满信心。2015年5月，小米以个人身份注册了铜陵幺妹食品有限公司。随后，在村里租赁了一块约2亩的院落，公司正式投入运营。从最初的单打独斗，企业现已壮大成为一个拥有10余人固定成员的团队。

小米为其产品取名为——“夏小米”。谈及此名的来源，小米露出了灿烂的笑容，脸颊泛起淡淡的红晕，她解释道，“幺妹”在四川是称呼女孩子的常见昵称，担心无法通过商标注册，加之当时小米手机备受热捧，她的产品又与糯米加工有关，这让她灵感迸发。此外，她的先生姓夏，出于对先生的尊敬，她最终决定采用“夏小米”这个名字。之后的事实也印证了，该名称不仅便于记忆、易于传播，还富含浓厚的网络气息，并且与产品的契合度极高。产品拥有了专属的品牌标识，这只是迈出了第一步。为了进一步扩大宣传范围，推动市场发展，小米公司高呼“我是夏小米，生活因我而变得更加美好”的口号。

在小米的印象里，米酒并非日常饮品，往昔岁月里，它仅限于在重要节日或是妇女产后调养身体时，方可一尝的珍贵之物。米酒如今已变得普遍，带有地域特色，在众多南方旅游景点中，随处可见售卖米酒的小摊。在这些地方，游客在讨价还价时，会发现米酒的价格每斤从十几元到二十几元不等。即便是在北方，超市里也轻易能买到。如此常见且价格不高的商品，为何还要费心去制作呢？她评价我是个力求完美的追求者，要么不涉足，一旦涉足，便力求极致。米酒作为地方特产、旅游纪念品，普遍存在品牌缺失、工艺标准不统一的问题。因此，我决心创立自己的品牌，让消费者能够真正领略到米酒那独特的醇香。

铜陵地处北纬30度左右，坐落于长江中下游地区，水域丰富，气候类型为亚热带季风，四季变化清晰，阳光充足，雨量充沛，温度和湿度均适宜农作物的生长。当地所产糯米，颗粒圆润，甜度适中，是酿造米酒的理想原料。得益于这优越的自然环境，加之精湛的纯手工制作工艺，这里孕育出了匠心独运的优质产品。

夏小米酒酿的制作需历经选米、清洗、浸泡、蒸米、降温、拌蛐、发酵、酒酿高温灭菌、装瓶、二次灭菌等十个步骤。相较之下，米酒的制作过程更为繁琐，包括酒酿高温灭菌、压榨分离、再次高温灭菌、过滤、调酒、再灭菌、装瓶以及三次灭菌。采用小米纯手工原浆制作的米酒，共有鲜酿、米酒和酒酿三种产品。酒酿首先经过第一道工序的制造，随后在此过程中进一步分馏出米酒与鲜酿两种产品，其中米酒的酒精度数大约在12度上下，而鲜酿的酒精度数则相对较低，仅为2至3度。

创业之路难免遭遇挑战与困难。小米初涉淘宝，其米酒与酒酿多装于3至5斤的塑料容器中，瓶口与酒液之间留有间隙。运输途中，酒液因不断晃动而加剧，加之气温偏高，部分顾客购回后未及时冷藏，致使米酒持续发酵，甚至引发爆炸。顾客对此表示极度不满，纷纷提出退款或补货的请求，导致公司损失惨重。同时，要在短时间内完成补货任务，对小米来说显得力不从心。面对这样的困境，小米情绪低落，甚至想要放弃。然而，家人看到小米的颓废状态，纷纷给予她巨大的鼓励和支持。公公婆婆主动承担起照看孩子的重任，消除了她的后顾之忧。而先生则在业余时间全心全意地帮助加工米酒。小米眼圈泛红，动情地说，是家人的鼓励与支持，让我不言放弃。

一日，铜陵市团委书记莅临小米公司进行实地考察，他询问了小米在瓶装产品后如何实现真空处理的技术细节。小米对此感到十分意外，心想这位领导为何一开始就提出如此专业的问题。后来得知，这位领导早年曾专攻食品灭菌技术。得益于这位领导的指导，小米成功掌握了外出学习灭菌及抽真空技术的要领，有效解决了米酒和酒酿在运输途中持续发酵的难题。因此，她所生产的鲜酿和酒酿分别在2015年年底和2017年6月顺利通过了食品检验。

夏小米为了提升密封效果和外观美感，对产品包装进行了多轮优化，包装形式从最初的5斤塑料桶、2斤塑料桶，逐步演变为1斤的磨砂长瓶，直至如今采用的玻璃瓶（其中米酒和鲜酿使用牛奶瓶，酒酿则采用茶瓶）。经过两年的不断迭代，夏小米在生产和包装、运输方面都达到了成熟水平。2017年，夏小米加入了太平洋食品安全险，这不仅让消费者更加安心，也让夏小米自己有了更多的保障。

产品定位不明确，不仅难以销售，还无法彰显其应有的价值。最初，小米对于产品的销售定位毫无头绪，她坚信只要产品优质，定能受到消费者的喜爱，从未考虑过目标客户是谁。然而，在一次外出学习的过程中，当她听到一位专家对产品进行点评时，专家的话语深深触动了她的心灵。那位年逾半百的男教师，当时对小米说，你的产品品质上乘，我对其安全性、手工制作以及你的独到匠心深信不疑，然而，坦白讲，我恐怕不清楚何时会再次考虑购买你的产品。他接着追问，你能向我说明一下你的产品主要面向哪些消费者吗？这句话让小米感到颇为尴尬，她脸红着，有些不好意思地回应。有了这次外出学习的经历，她开始琢磨消费对象的事儿。

铜陵是徽派建筑荟萃之地。在闲暇时光，小米常邀上几位好友，携带着自家酿造的清酒，漫步至粉墙黛瓦、古色古香的庭院，池边小酌。在赏荷、观鱼、听蝉、品酒之际，她们在杯盏交错中，倾诉着姐妹间的欢愉与哀愁。人逢逆境，往往需要通过休闲来缓解压力。在与姐妹们的反复品鉴中，小米对自己的产品有了全新的认识，并明确了其市场定位。她对比了三款产品，得出结论：鲜酿的酒精度数较低，非常适合女性饮用；米酒的度数稍高，既适合18至28岁的男女青年；而酒酿则主要针对产后恢复的妇女。

淘宝店铺在经营初期，对于小米产品的销售前景持乐观态度。然而，伴随着越来越多的淘宝店铺开始销售米酒，以及销售成本的不断上升，尤其是当前淘宝店铺的运营成本已占销售额的30%至40%，小米不得不开始探索新的营销策略。到了2016年年底，小米通过微信平台进行了一次众筹活动，但结果并未达到预期目标。

产品销售似乎陷入困境，她常常处于焦虑与苦恼之中，只能通过品尝美酒来寻求一丝慰藉。那日，她依旧如常，随意地将鸡蛋投入煮沸的酒酿中，目睹着鸡蛋液在沸腾的酒酿中慢慢散开，形成一片片蛋花。与此同时，她的思绪也随着酒酿的翻滚而活跃起来。她想到，如今以微信为首的移动端在线数据，正展现出传播迅速、裂变迅猛的特点，这不正如这层层散开的蛋花吗？若能将此方法应用于产品销售，是否能够吸引众多人陆续加入，进而解决销售上的难题呢？因此，在征询了法律顾问的意见之后，她选择了通过微信这一社交平台以及线下大规模招募代理的方式来推广其产品。

“夏小米”的代理体系涵盖了线上与线下两种不同的经营模式。具体来说，线上代理制度及其操作流程包括：

首先，需在上级代理处购入价值189元以上的商品，亲自尝试并拍照展示至个人社交圈，完成这些步骤后，方可获得代理资格；获得代理身份后，应仔细阅读《夏小米代理制度》的完整内容。

其次，作为夏小米的代理商，一旦加入，便能够享受到统一的代理价格优惠，且在每次下单时，仅需支付该代理价格即可。

第三，代理奖金福利的发放，系依据代理及其下属代理在公司的采购总额，以每月为计费周期，具体计算从每月1日零时起至月末最后一日的采购总额，并依照既定的奖金比例进行分配。例如：

每月拿货总金额（元） 奖金比例  折合人民币（元）

1000-2000 ———— 5% ————50-100

2000-4000 ———— 6% ————120-240

4000-6000 ———— 7% ————280-420

6000-8000 ———— 8% ————480-640

8000-10000 ————9% ————720-900

10000至15000元的区间，将享受10%的折扣，最终价格将在1000至1500元之间。

……

如果你拥有四个直接下属代理商，本月他们总共购买了五万元的货物，每人各自购买了1万元，那么他们各自能获得的奖金是多少呢？根据公司的计算方式，即（每人购买金额*人数）*提成比例，计算结果为9000元（注：这里的5万元对应的是18%的提成比例）。这9000元是你们团队共同努力的结果，不能由任何一人独自占有。甲、乙、丙、丁四人各自获得了一笔10000元的款项，而这笔金额中，9%的比例对应的是900元。具体计算下来，即10000元乘以0.09等于900元，因此甲、乙、丙、丁四人每人应得的提成是900元。扣除这四人的提成后，你手中剩余的金额是5400元，计算方法为9000元减去900元减去900元减去900元减去900元。