蔬菜是老百姓餐桌上不可缺少的食物，2017年整个生鲜市场尤其是电商市场已经度过了草根起步阶段，正在逐渐复苏，生鲜蔬菜外卖又开始火爆起来。那么2018年做蔬菜外卖到底能不能赚钱？前景如何？如何入手？盈利模式是什么？有成功案例吗？

送蔬菜赚钱吗？前景如何？

以重庆为例，目前重庆蔬菜配送市场年交易额高达70亿元，而这一数据还仅限于大型企业、事业单位、连锁餐饮等B端配送；面向个人或家庭的C端配送企业更是屈指可数。逆向思考，C端配送可以说是一片空白，潜力无限，说有百亿商机也不为过！

可能很多人不明白B端、C端是什么，我先给大家解释一下。

B端指的是企业、公司、商家，这里相当于给医院、学校、连锁酒店等送蔬菜；C端指的是普通消费者，也就是我们自己，这里相当于给我们个人、家庭送蔬菜。

要想知道如何抓住这个100亿美元的商机，首先来看看目前分销行业的市场状况。

B面交付：蓬勃发展

重庆：

数据显示，重庆23家农产品批发市场年交易总额达300亿元。

据业内人士介绍，重庆市的蔬菜配送公司有十多家，它们有独立的法人资格，有自己的采购、物流、仓储，员工人数有五六十人以上，由1到5人组成的配送队伍多达数百支。这些人通过蔬菜配送，每年的营业额不下70亿元，主要配送给军队、监狱、医院、学校、连锁酒店、连锁超市、航空公司、连锁餐饮等大型企事业单位。重庆一家做得好的大型蔬菜配送公司，一年的交易额能达到1.5亿元，除去各种成本，净利润能达到3000万元。

对于重庆这样的一线半城市来说，蔬菜配送有着如此大的利润空间，那么我们来看看一线城市的情况如何？

广州：

据业内人士介绍，仅广州番禺区清河批发市场就有200家配送公司或团队，70%以上的餐饮企业需要蔬菜配送，还有大量的社区超市，剩下的就是一些工厂、企事业单位的食堂。我熟悉的一家配送公司，虽然在亏损，但每天的交易额也有200万元左右。

看完这些，你是不是心动了呢？你是不是也想投资做B端蔬菜外卖了？怕是难度太大了！

其实业内人士都明白，要做好B端蔬菜配送，采购、统一配送、物流能力、资金实力都很重要，熟人关系也起着很大的作用。更何况，现在的B端市场已经基本被占领了，就算你想做，也未必有施展的空间！

C端配送：只有一条出路

谈及C端（个体或家庭）蔬菜配送，重庆一位资深业内人士称，近几年见过很多人做，大概有十来个，基本都以失败告终，亏损少则上亿元，多则几十万元。以最辉煌的“好宝农业”为例，它发展非常迅速，铺开太多，短时间内在北京、上海、深圳、天津都开设了分店，导致亏损巨大。

对此，广州业内人士王先生也认为，C端配送仍是伪需求，即便在一线城市广州，到家配送公司也寥寥无几。那么，C端蔬菜配送看似潜力无限，为何陷阱这么多？

目前C端配送主要存在五大弊端：

1、消费习惯：买菜主力军年龄在50岁以上，习惯于到农贸市场购买蔬菜，因此民众接受度较低。

2、消费能力：成本高必然价格高，价格低必然亏损，如果做高端蔬菜配送，以重庆现在的经济环境，大部分市民的消费能力是不够的。

3、缺乏规模：送货上门是一个新兴市场，需要大力培育，布局成本较高。

4、配送成本：人工配送是最大的成本，蔬菜的利润率不足以支撑高昂的配送成本。快递就不一样了，快递不分时段，几乎无损耗，一个人可以从早送到晚。蔬菜就不一样了，时间很重要，而且必须保持新鲜。

5.市民订单数量少，不足以覆盖各项费用；市民订单不稳定，导致蔬菜损失较大。

你是否因为看准了C端生意是一条单行道而不敢尝试？小心别错过百亿商机！几乎所有业内人士都认为，“懒人经济”已经到来，再过几年，当目前买菜主力军五六十岁的人群退出历史舞台，时代将属于“懒人”，C端时代必然崛起。

C端投放关键是什么？

您多久购物一次或去超市一次？近年来购物频率是否明显下降？

因为现在大家都很“懒”，买东西都上淘宝、易果，就连吃饭也点某群的外卖……“懒人经济”越来越盛行，当50岁以上爱逛菜场的人群主力军慢慢退出舞台，留下的将是潜力百亿的“C端群体”。

现在我们就来看一下C端投放成功的要点吧！

1、销售价格不能高于普通农贸市场的价格，对于大众来说，你并没有长期的价格优势，即使你的模式再便捷，但长期来看也无法承受高昂的成本。

2、锁定目标人群。不要错误地把目标用户锁定在现在的买菜主力军身上，应该往前推5到10年，锁定现在50岁以下的人群。这部分人很多或者他们的家庭都依赖网购。那些50岁以上、习惯在农贸市场买菜的人群退出历史舞台后，才是未来的C端目标人群。

3. 有足够的网点支撑。只做C端配送太难也太简单了。要把B端和C端结合起来，形成全产业链，集种植、采购、加工、分解、冷藏、物流为一体。同时要有良好的线上平台体验，有多个线下网点支撑。网点员工也可以做C端配送，这样仓储、人工、物流等配送成本就可以大大降低！

4、资金实力雄厚，品牌知名度高。

如何开始蔬菜配送？

1.首先你要有吃苦的准备。

2、蔬菜配送不只是配送蔬菜，小餐馆、小卖部等大多会使用单一供应商，因为这样比较容易管理，蔬菜最好是隶属于一个基地，哪怕只有一个名字。

3、干货粮油肉类量大，损耗小，如果有好的货源渠道，很容易获利，缺点就是预付款太多，因为这个行业一般都是按月结算，有的酒楼酒店可能三个月结算一次。

4.还有竞争少一点的市场，比如传说中的苍蝇餐厅，这类顾客消费不多，可以现金支付，但对价格很敏感。建议你做大食堂生意，稳定，只要关系好，价格和质量可以接受就行。

5、最后就是你的配送，现在大型的配送商都是采用冷链配送，所以就看你的实力了。

蔬菜配送盈利模式

配送中心盈利模式就是配送中心如何赚取更多的利润，是项目可行性的关键问题。蔬菜配送中心有自己的盈利模式，主要有以下几种：

1. 价格差异

通过低价收购，加工，高价出售。这种盈利方法是比较常见的盈利方法，谁的差价大，谁的利润就大。获取较大差价的方法主要有两种：一是低价收购，即通过竞标、议价或合作等方式，以较低的价格收购蔬菜；二是卖出好价钱。在市场竞争日益激烈的背景下，卖出好价钱实属不易。卖出好价钱并非不可能，主要看企业的信誉、产品的附加值、产品的质量等。为什么那么多消费者愿意在大型超市买贵一点的蔬菜，而不愿意去农贸市场或摊贩那里买，就是因为超市的蔬菜质量好、安全，服务好。蔬菜流通企业要想利用差价盈利法盈利，必须向超市学习经营经验和管理方法。

2.加工增值法

将原材料加工成附加值更高的成品或半成品。这是蔬菜流通中最重要、最有竞争力的盈利方式。不同的企业在蔬菜加工上的附加值是不同的，有利于形成企业的竞争优势。比如有的蔬菜企业利用自己的技术，把蔬菜加工成不同的品种，外包装美观时尚，食用、储藏方便，还可以加工成无农药的绿色蔬菜等等，这样产品自然就可以增值。能否增值，增值多少，既取决于加工技术和管理，也取决于企业对市场需求的敏感度。

蔬菜配送成功案例

从配送客户分类来看，2B蔬菜外卖市场主要分为中小型餐厅外卖、企事业单位及机关食堂及酒店高端餐厅外卖、垂直行业外卖（如大专院校外卖、幼儿园外卖、西餐厅外卖）、垂直品类外卖（冻品、调味品、海鲜、肉类）、生鲜商超外卖。

1. 中小型餐厅蔬菜配送

典型案例是美菜，这家通过“互联网+资本”的方式，对中小餐饮外卖进行转型的企业，仅用三年时间，就从零起步，做到了全国日均千万量级的订单量，从几百家同类企业中脱颖而出，目前在一线城市表现不错，但在二线城市并没有明显起色。

美菜的出现也给了蔬菜流通行业的创业者一个很好的启示，通过互联网改造优化传统行业带来的效率是惊人的。但是，由于古老的蔬菜行业天然的壁垒，单个城市可以做得很好，但可复制性完全靠人。搬到另一个地方，供应链资源就完全派不上用场了，除了可以复制的信息技术和管理系统，其他一切都要从头开始。

在中小餐厅外卖领头羊美菜的夹击下，2015年和2016年上半年，不少外卖外卖公司被洗牌。2016年下半年以来，随着这一垂直细分市场的逐渐成熟，区域市场逐渐涌现出一批优秀的外卖公司，包括北京的菜郎、天津的金仓记、长沙的尚荣生鲜等。比如长沙的尚荣生鲜，虽然公司规模不大，但靠着稳健扎实的发力，在区域市场收获了中小餐厅的芳心。

它们的特点一般是平均30人，日配送量10-20万元，创始人年龄在30-45岁之间，年利润在100-200万元之间。前期投入不到50万元，从无到有，不到两年就做到了如此规模。基本上每个城市都有几家这样的“互联网+”蔬菜配送公司，专门针对中小型餐厅。从结果上看，二线城市的配送公司利润相对较高，一是餐厅稳定性更强（一线城市餐厅倒闭率没那么高），二是人力成本相对低很多，但蔬菜价格却比一线城市还要高。

可以说，想要在二三线城市中小餐厅蔬菜配送领域取得成功，不需要大规模投入，利用互联网进行透明化运营和推广，不需要各种促销，就能稳定提供良好的服务，对于生鲜领域的创业者来说，这是一条赚钱的好路子。

2、企事业单位食堂、高档餐厅、酒店餐饮配送

国内企事业单位食堂外卖、高档餐厅、酒店外卖市场空间巨大，目前该领域主要以传统蔬菜外卖老大为主，年营业额达3000多亿元，各省都有多家年配送额过亿元的巨头。

如北京的分分众（专注高端连锁餐饮外卖，最新A轮融资1.1亿元）、北京的绿盛发（扎根新发地20年的外卖公司，专注企业食堂、军队食堂）、浙江的明辉股份（新三板上市公司，估值5亿元）、重庆的捷萃（年营业额近2亿元，专注政府机关食堂外卖）、武汉的惠农（武钢10万以上人员的餐饮外卖公司）、广东的王家欢、四川的康源外卖等等。

这个领域只有老手才能创业，对行业经验的要求比较高。与行业进入门槛相对较高相对应的是利润也较为丰厚。但由于沉淀期较长，资金周转会存在一定的问题，没有资金实力的创业者进入这个领域需要谨慎。基本每个二三线城市都有三五家年配送量过亿的大型公司，这些配送公司前期一般依靠资源绑定一两家大客户，通过长期积累达到这个规模。但由于账期原因，资金周转压力难以加大，一般年营业额2亿左右是极限。

随着生鲜市场升级换代的加速，批发市场的搬迁，高端餐饮、企事业单位食堂、酒店采购部门的决策也在逐步前行发展。在中小型餐饮企业透明化网络采购的影响下，高端餐饮酒店采购的透明化互联网化早已拉开帷幕。北京的粉粉民抓住了这一趋势，在餐饮配送竞争异常激烈的北京，成为一匹黑马。

能做到这个规模的流通企业，一般都非常擅长供应链管理，采购不再是简单的从批发市场临时进货，标准品基本已经深入到厂家，标准品的批量订货一般都是以中长期采购为主，比如一个季度甚至一年的订货量，从而压低采购价格（厂家是分批发货），一些大宗的非标准品已经深入到产地（比如土豆）。

从仓储角度，这种规模的仓库基本都在3000平米以上，靠近批发市场，后端有自己完整的供应链体系，前端也早已按照专业化公司化运作，财务体系、业务销售体系都比较完善。在人工成本上涨的影响下，信息化的重要性也越来越高。

可以说，企事业单位食堂、高档餐厅、酒店餐饮配送市场具有门槛高、利润高、账期长等特点，适合有一定生鲜配送经验、资金实力雄厚的创业者进入。目前国内年营业额过亿元、年利润过千万的2B生鲜蔬菜配送企业基本都集中在这个领域。

3. 垂直行业外卖

比如高校外卖、中小学及幼儿园外卖、西餐厅外卖等。

垂直行业外卖的优势在于客户群体高度集中，利润率相对较高。越早获得区域细分行业客户群体，彩虹效应越明显。而且，在中国目前的特殊国情下，如果从上而下发力，最终会获得大量的客户。

该领域的龙头企业为千禧合谷，起步于陆军指挥学院，目前覆盖3/4军队院校、3/5武警院校的食品配送业务，是当之无愧的专注于行业客户的龙头企业，年营业额突破百亿。

除了千喜合谷这样的行业巨头，还有一些配送企业在该领域表现不俗，如浙江的浙农茂阳，主营诸暨、绍兴等四个市县的中小学食堂外送，在四个市县的市场占有率超过90%，年营业额超过2亿元。

新的创业公司也在逐渐进入市场。重庆优先通是这里成长最快的公司之一，它高度专注，以互联网化的方式运营，邀请学校家长参观，拥有无尘、远程可视化的配送中心，将员工管理绩效和采购系统与信息系统相结合，并雇佣了大量90后年轻员工。一年半的时间里，它从0发展到近200所幼儿园，占重庆幼儿园总数的20%。

4、垂直品类外卖（冻品、调味品、海鲜、肉类）

最耀眼的垂直品类当属海鲜及水产，这一领域已然走在巨头竞争的最前线。

案例一是美团近期与餐饮B2B平台“亚洲食联”低调完成资本合作（参考（据传餐饮B2B平台“亚洲食联”由新美团控股逾亿元，估值数亿元），其前身为亚洲渔港）。

案例二是集线器，该公司去年底成功获得阿里巴巴旗下投资公司湖畔山南和联想旗下投资公司君联资本的亿元A轮融资，同时阿里巴巴联合创始人谢世煌和君联资本执行董事王文龙亲自担任集线器董事（参考集线器获阿里巴巴和君联资本亿元A轮融资公告）。

在消费升级的趋势下，谁也没有想到，海鲜流通业会成为食品流通行业最先获益的行业，而食品流通行业早期参与者华彩照宇、时务连锁不仅没有落后，反而随着行业趋势的到来抢占先机，盈利又融资，令人惊叹。

其中，小龙虾已成为海鲜水产皇冠上的明珠，仅重庆一地就有3000多家小龙虾专卖店，据不完全统计，全国小龙虾商家已超过1.7万家，市场规模超过1000亿。在小龙虾掀起的波澜超乎人们想象的同时，后端的小龙虾供应链企业也迎来了爆发式增长。

2017年4月，主营冷冻小龙虾的信良记获得5000万元A轮融资，估值3亿元。全国性小龙虾供货危机发生后，2017年7月，信良记再获1.2亿元A+轮融资。随着小龙虾的热度，信良记的估值已达10亿。

除了海鲜水产，冻品、调味品、肉类等细分领域也暗流涌动。以猪肉配送为例，据笔者调查，基本每个二线城市都有三到五家猪肉配送公司，年利润达数百万。

5、生鲜超市蔬菜配送

2017年以来，在新零售的刺激下，阿里巴巴推出盒马鲜生，京东推出自营生鲜便利店，各类生鲜超市、生鲜便利店如雨后春笋般在全国各地涌现，线上流量越来越值钱，原有的生鲜电商也开始开设线下门店，各地传统连锁超市、便利店都在进行生鲜+转型。

这背后的生鲜供应链商机正逐渐明朗。前端门店开加盟，后端自营供应链在各地蓬勃兴起。以长沙为例，天元香不到两年就完成了300多家自营和加盟生鲜便利店，龙鱼也在两年内建成了80多家自营生鲜便利店。后端供应链除了服务自营门店，将自有供应链能力开放给少数政府食堂也是一个不错的选择。

生鲜超市的蔬菜配送除了通过自营生鲜超市服务C端外，还可以为B端提供配送，这种2C与2B融合的模式有很大的想象空间。

总体来说，蔬菜配送市场是一个万亿级的市场，规模足够大。通过以上蔬菜配送模式和蔬菜配送成功案例，相信大家对这个领域已经有了初步的了解。总体来看，目前国内市场还是一个权力分立、新人崛起的时代。